Представьте: вы вкладываете силы, время и бюджет в маркетинг, а звонков от клиентов всё нет. Знакомая ситуация? В мире B2B такое происходит сплошь и рядом. Проблема часто не в продукте, а в невидимых граблях, на которые наступают даже опытные команды. Мы не будем вас ругать, а просто и честно разберем эти 10 ошибок, чтобы вы могли провести ревизию своей стратегии и наконец-то получить результат.
Пример: Один производитель сложного станка решил, что все теперь в Instagram. Аккаунт создали, контент публиковали, бюджет вложили. А заказов ноль. Почему? Их директора и технологи, целевая аудитория, в Instagram просто не сидят. Они читают отраслевые порталы и ходят на выставки. Деньги на ветер.
Пример: Компания по облачным серверам вложилась в дорогую рекламу. Заявки были, но отдел продаж их «отшивал». Оказалось, маркетинг привлекал студентов и мелкие стартапы, а продавать нужно было крупным корпорациям. Не отслеживали качество лидов и путь клиента — потеряли кучу денег.
«У нас сложная тема, об этом не напишешь» или «Наш продукт и так все объясняет» — смертельные приговоры для B2B-маркетинга. Если вы молчите, о вашей экспертизе никто не узнает.
Пример: Разработчик уникального ПО для банков сделал сайт, где были только прайс и контакты. Они ждали, что клиенты сами прибегут. Но клиенты искали статьи с анализом законодательных изменений и советами. В итоге заказы получали их конкуренты, которые эти статьи писали.
Пример: Логистическая компания раз в неделю отправляла всем клиентам рассылку с акциями. И крупному заводу, и маленькому интернет-магазину. Отклика не было. А стоило разделить базу и предложить заводу сложные мультимодальные перевозки, а магазину — быструю курьерскую доставку, конверсия выросла в разы.
Пример: Консалтинговая фирма отлично отрабатывала входящие заявки, но после подписания договора клиент получал только счета. Об успехах, новых услугах, рекомендациях — ничего. В результате на следующий год большинство клиентов не стали продлевать контракты.
Пример: Производитель промышленных станков 20 лет успешно ездил на две ключевые выставки и считал, что этого достаточно. А рынок ушел в онлайн. Их молодые конкуренты, которых не было на этих выставках, активно продвигались через отраслевые форумы и LinkedIn и забрали их долю.
«У нас не сок, чтобы его брендировать! Наш продукт говорит сам за себя» — опасное заблуждение. В B2B покупают у тех, кому доверяют. А доверие — это и есть сильный бренд.
Пример: Поставщик автокомплектующих 30 лет работал «в тени», его знали только несколько менеджеров. Когда на рынок вышел новый игрок с ярким позиционированием и историей, заказчики начали уходить. Технические характеристики были одинаковы, но новый поставщик казался надежнее и современнее.
Пример: Агентство кибербезопасности использовало для продвижения только холодные звонки и почтовые рассылки. Их маркетологи не знали, что такое ABM (Account-Based Marketing) и как работать с LinkedIn. Пока конкуренты точечно «грели» целевые компании через соцсети, они продолжали стучаться в закрытые двери.
Пример: Маркетологи промышленного холдинга рапортовали о тысячах лидов с сайта. А продавцы злились: «Это не лиды, а студенты запрашивают прайс для диплома!». Оказалось, отделы ни разу не согласовали, кого считать «горячим» клиентом.
Пример: Владелец юридической фирмы нанял молодого маркетолога и попросил его «запустить маркетинг». Тот отчаянно метался между написанием постов, настройкой Google Ads и подготовкой к выставке. В итоге реклама сгорела из-за неграмотной настройки, посты были поверхностными, а на стенде не было даже нормальных визиток. Результат — ноль.
Главное — начать работать не больше, а умнее.
✺ На Дзене
✺ В Telegram
✺ Канал директора агентства