Зачем B2B-компаниям digital сегодня
Расхожий миф: digital-маркетинг — это про B2C и «яркие баннеры». В реальности по ту сторону экрана — люди: директора заводов, ИТ-руководители, главы закупок. Они ищут решения в Яндексе, читают отраслевые Telegram-каналы, ходят на вебинары и сравнивают офферы по email. Игнорируя это, вы отдаёте спрос конкурентам.
Ниже — простой пошаговый план, как встроить digital-инструменты в стратегию, даже если вы «никогда не занимались маркетингом онлайн».
Ниже — простой пошаговый план, как встроить digital-инструменты в стратегию, даже если вы «никогда не занимались маркетингом онлайн».
Шаг 1. Разберитесь, кто ваш клиент и где он «живет» онлайн
Начинайте не с инструментов, а с людей и задач. Узнайте, какими источниками пользуются (поиск, отраслевые каналы, рассылки), какие запросы вводят, какие форматы предпочитают.
Как сделать:
Как сделать:
- 10−15 коротких интервью с текущими заказчиками (15−20 минут, по сценарию).
- Анализ «Источники трафика» и «Карты кликов» в Яндекс.Метрике.
- Фиксируем 2−3 приоритетные площадки, где аудитория уже есть.
Промышленная компания провела интервью и увидела перекос в органике Яндекса и отраслевых Telegram-каналах. Перенесли усилия на SEO + TG + email. За 6 месяцев заявки выросли на ~30−35% при том же бюджете.
Шаг 2. Выберите 2–3 ключевых канала — не распыляйтесь
В B2B работает не всё. Начинайте с каналов, которые либо дают целевой спрос, либо ускоряют сделки.
Что обычно даёт результат в B2B:
Что обычно даёт результат в B2B:
- Telegram. Экспертные каналы, отраслевые новости, аналитика.
- Email-маркетинг. По данным отраслевых обзоров, один из самых предсказуемых каналов в B2B.
- Вебинары и онлайн-демо. Показ компетенций, ответы на вопросы, сбор лидов.
- SEO и контент под Яндекс. Пользователь уже ищет решение — приведите его к себе.
B2B-IT-стартап запустил серию вебинаров по автоматизации процессов. Анонсы шли через Telegram. На эфирах стабильно 100−150 участников (директора и ИТ-руководители). После каждого — ~20% запросов на демо.
Правило экономии ресурсов: лучше глубоко настроенные 2–3 канала, чем 7 формальных активностей «для отчёта».
Шаг 3. Свяжите digital-каналы с бизнес-целями
Канал без цели превращается в «контент ради контента». Привяжите каждый инструмент к метрике бизнеса.
Шаг 4. Делайте контент под каждый этап воронки
Контент «для всех» не работает. Нужна линейка под разные стадии принятия решения.
- Осведомлённость. Человек исследует подходы → гайды, статьи, инфографики, подкасты.
- Рассмотрение. Сравнивает поставщиков → вебинары, сравнения вариантов, отзывы, чек-листы.
- Решение. Готов к покупке → демо-версии, калькулятор окупаемости, персональные офферы.
Квартальная минимальная линейка:
- 2 обзорные статьи («термины и подходы», «типовые ошибки»).
- 1 сравнительный материал «как выбрать».
- 1−2 вебинара с разбором типовых задач клиента.
- 1 лид-магнит (чек-лист/калькулятор) + цепочка из 5−7 писем.
Шаг 5. Автоматизируйте и считайте едиными правилами
Ручная рутина «съедает» бюджет. Соедините точки контакта и продажи в одну систему.
Базовый набор:
Базовый набор:
- CRM (Bitrix24/HubSpot). Источники, этапы, задачи, SLA по обработке.
- Сервис рассылок (SendPulse/Mailchimp). Автоворонки, сегментация, персонализация.
- Яндекс.Метрика. Цели, UTM, мультиканальные отчёты, пути пользователей.
Ключевые метрики:
- CTR писем и объявлений.
- CR в заявку (посетитель → лид), CR в сделку.
- CPL (стоимость лида), CAC (стоимость клиента).
- Time-to-Close (срок сделки), Win-rate (доля выигранных).
SLA по обработке лида: первый контакт в течение 15−60 минут в рабочие часы, не позднее 24 часов — иначе падает конверсия.
Шаг 6. Постоянно тестируйте и улучшайте
Даже сильные связки «устают». Внедрите A/B-тесты как рутину.
Что тестировать раз в неделю:
- Темы и предпросмотры писем, время отправки.
- Заголовки статей и посадочных, длину формы.
- Формулировки оффера и «социальные доказательства» (отзывы, цифры).
- Анонсы в TG: формат (карусель/длинный пост/тезисы), призыв к действию.
Чек-лист запуска на 30 дней
- Провели 10−15 интервью с заказчиками; зафиксировали 2−3 приоритетных канала.
- Контент-план на квартал: 2 статьи, 1 сравнительный материал, 2 вебинара, 1 лид-магнит.
- Настроили цели в Метрике, UTM-метки, статусы в CRM; определили SLA на отклик.
- Собрали автоворонку: 5−7 писем под лид-магнит + триггеры (скачал/не открыл/кликнул).
- Подготовили посадочные: под лид-магнит и под запись на вебинар (офер, кейс-цифры, FAQ).
- Запустили первый A/B-тест (тема письма или заголовок посадочной).
- Еженедельный отчёт: трафик → лиды → встречи → сделки (в одном дашборде).
Типовые ошибки и как их избежать
«Сделаем всё сразу». Распыляет бюджет. Решение: 2–3 канала, 1–2 гипотезы в неделю.
Контент не привязан к воронке. Есть статьи, нет демо/чек-листов. Решение: таблица соответствия «этап → формат → KPI».
Нет сквозной аналитики. Маркетинг не видит продажи. Решение: CRM + Метрика + UTM, единые отчёты.
Фокус на трафике вместо качества лидов. Решение: MQL/SQL-критерии, CAC и Win-rate в еженедельный отчёт.
Отсутствие тестов. Через 2–3 месяца связки «перегорают». Решение: план A/B-тестов на месяц.
Вывод
Интеграция digital-каналов в B2B — это не набор модных активностей, а управляемая система: 2−3 приоритетных канала, контент под этапы воронки, общие KPI для маркетинга и продаж, сквозная аналитика и постоянные тесты. Такой подход даёт предсказуемый поток заявок, снижает CPL/CAC и ускоряет цикл сделки. Начните с малого: подтвердите, где «живет» ваша аудитория, соберите минимальную контент-линейку, заведите цели в Метрике и автоворонку в рассылке. Далее — еженедельные A/B-тесты и перераспределение бюджета в пользу победителей. Если ресурсов мало — стартуйте с Telegram + email + SEO под Яндекс и доведите связку до стабильной конверсии. Главное — принимать решения по данным и дисциплинированно исполнять.
Читайте нас также:
✺ На Дзене
✺ В Telegram
✺ Канал директора агентства