Блог «Омна»

Как обойти китайский прайс: ценность вместо цены

2025-11-17 12:35
«Наши клиенты смотрят только на цену. Конкуренты, особенно китайские, сбивают рынок. Как продавать, если все ищут самое дешёвое?»
Часто мы слышим такие слова от владельцев и коммерческих директоров производителей металлоконструкций, электротехники и смежных отраслей. Ответ каждый раз один: проблема не в цене, а в ценности. И главный инструмент, который возвращает разговор к ценности, — кастдев.

Цена — главное?

Когда клиент выбирает дешевле:

  • нет других критериев выбора;
  • не понимает, чем отличаются поставщики;
  • не понимает и не осознает рисков низкой цены;
  • он не видит практической ценности в сроках, стабильности, сервисе и ответственности исполнителя за итог.

Фраза «для нас важна цена» чаще всего означает не твёрдую позицию, а то, что клиенту не объяснили, зачем платить больше. Эти доводы либо не прозвучали, либо их сказали не на его языке.
Китайские поставщики выходят на рынок напрямую, устанавливают минимальные наценки и гибко подстраивают продукт под требования. Со стороны кажется, что они предлагают «выгоднее и оперативнее». Однако их успех кроется не в идеальном качестве, а в том, что местные производители не могут дать клиенту внятный ответ на простой вопрос: «Какое преимущество я получу, выбрав вас?»

Кастдев

Customer Development (Кастдев) — это цикл глубоких интервью с несколькими типами и статусами клиентов. Его цель — понять реальные потребности, опасения и процесс принятия решений: где клиент несёт финансовые и временные потери, почему меняет подрядчика, что считает рисками, а что — гарантиями надёжности.

Это не шаблонный опросник и не формальный звонок. Это продуманный диалог, в котором вы вникаете, а не навязываете. Результат — убедительные доводы, почему ваше предложение обоснованно дороже и при этом остаётся выгодным решением.
История 1. Вентиляционное оборудование
Предприятие регулярно проигрывало тендеры китайским компаниям, предлагавшим цены на 20-30% ниже.

При общении с монтажными бригадами выяснился ключевой момент: «Мы выбираем китайское оборудование, но сразу закладываем в смету дополнительно 15% на возможные доработки. Примерно половина единиц техники требует вмешательства при первом запуске». Российские установки работали стабильно, но это преимущество никак не отражалось в коммерческих предложениях.

Решение:
  • Полностью переработали коммерческое предложение
  • Сделали акцент на беспроблемный запуск и отсутствие простоев
  • Добавили сравнительный анализ рисков при выборе китайских аналогов
  • Привели подтвержденные данные о выгодах от стабильной работы

Компания не только вернула утраченные позиции в тендерах, но и начала участвовать в проектах на стадии проектирования, благодаря четкой демонстрации экономической эффективности своего оборудования.
История 2. Промышленные разъёмы
Постоянный отток клиентов к конкурентам на маркетплейсах, предлагавшим аналогичную продукцию в два раза дешевле.

Оказалось, что китайские аналоги выходили из строя через 2-3 месяца — появлялись трещины на корпусах, окислялись контакты. При этом доказать вину поставщика и компенсировать убытки было практически невозможно.

Принятые меры:
  • Отказались от политики скидок в пользу расширенной инженерной гарантии
  • Внедрили услугу бесплатного аудита на объекте заказчика
  • Кардинально изменили структуру коммерческих предложений, сделав акцент на технических преимуществах и снижении эксплуатационных рисков

Большинство ушедших клиентов вернулись, компания переориентировалась на сегменты рынка, где сервисная поддержка и качество продукции имеют приоритет над ценовой конкуренцией.


Почему кастдев лучше доверить агентству?

Проводя интервью самостоятельно, компании сталкиваются с неверным результатом:
  • Вежливость респондента. Клиент сглаживает углы и не говорит неприятного.
  • Эффект подтверждения. Интервьюер подводит к «нужному» ответу.
  • Отсутствие методики. Без верного отбора респондентов, гайда и разметки инсайтов данные превращаются в мнения.

Профессиональное агентство обеспечивает:

Индивидуальный подход: Разрабатывает исследовательскую методику с учётом специфики вашей отрасли и этапов сделки

Объективность: Проводит интервью без внутренних стереотипов и конфликта интересов

Глубинный анализ: Выявляет скрытые барьеры принятия решений и неочевидные точки роста

Практические рекомендации: Формирует детальный отчёт с конкретными правками: какие элементы убрать, что усилить, как переформулировать

Комплексную интеграцию: Встраивает полученные инсайты во все элементы бизнеса: коммерческие предложения, сайт, скрипты продаж, рекламные сообщения


Вы получаете :
  • Понимание реальных мотивов клиента вместо рабочих гипотез и предположений
  • Обоснование цены — конкретные аргументы, почему ваше предложение стоит дороже
  • УТП, устойчивое к демпингу — ценностное предложение, которое нельзя скопировать снижением цены
  • Живой язык клиентов — реальные цитаты и формулировки для сайта, рекламы и коммерческих предложений


Почему это важно в B2B-промышленности

В закупке участвует цепочка: инженер → снабженец → руководитель → бухгалтерия. Кастдев помогает найти подход к каждому звену этой цепочки

  • Для инженера — технические характеристики, соответствие стандартам, документально подтверждённая надёжность
  • Для руководителя — расчёт рисков, гарантии соблюдения сроков, прозрачная калькуляция общей стоимости владения
  • Для снабженца — чёткое соответствие формальным процедурам закупки и обоснование выбора

Пока вы не предложите каждому участнику рациональные аргументы, решающим фактором останется цена. Кастдев формирует эти доводы и переводит обсуждение из плоскости «сколько стоит» в плоскость «какие гарантии и результаты мы обеспечиваем».
Без кастдева вы просто один из многих поставщиков, которых сравнивают только по цене. С кастдевом вы начинаете говорить на языке клиента — появляется понимание, доверие и реальная ценность, а цена уходит на второй план.

Когда конкуренты демпингуют, не спешите снижать цены. Вместо этого:

  • Изучите реальные потребности и боли клиентов
  • Найдите уникальные преимущества, которые важнее стоимости
  • Создайте предложение, которое решает конкретные проблемы

Правда, полученная через кастдев, может потребовать инвестиций, но она всегда окупается: вы теряете меньше клиентов, работаете с лояльной аудиторией и сохраняете рентабельность. В долгосрочной перспективе понимание клиентов всегда выгоднее краткосрочных скидок.

Читайте нас также:

✺ На Дзене
✺ В Telegram
✺ Канал директора агентства