Знакомая ситуация: маркетинг рапортует о выполнении плана по лидам, а продажи отвечают, что «клиенты нецелевые», «заявки сырые» и «опять привели не тех».
Этот конфликт не про эмоции — это системная ошибка в управлении воронкой, которая ежедневно стоит компании денег и точек роста.
Производитель оборудования для автоматизации. Ежемесячно маркетинг привлекает около 300 лидов. До первого диалога доходят 5−10%, до сделки — единицы. Маркетинг обвиняет продажников в бездействии, те парируют: «Приводите нормальных клиентов!». Бюджеты растут, а выручка — нет.
Вывод: проблема не в людях, а в гипотезах. Отделы по-разному видят портрет идеального клиента, его «боли» и процесс принятия решений. Выяснить, кто прав, можно только одним способом — спросив у самого клиента, как он принимает решения и что для него важно.
Компания по металлообработке жаловалась на поток мелких и нерелевантных заявок.
Что сделали:
- Провели 12 глубинных интервью: с постоянными клиентами и «холодными» лидами.
- Выяснили, что сайт и реклама фактически работали на малый бизнес: формулировки, офферы и форма заявки создавали ощущение «быстрых небольших заказов».
- Обнаружили, что часть мелких клиентов всё же может приносить стабильную маржу — но нужен отдельный процесс работы.
- Зафиксировали, что текущее позиционирование не совпадает с производственной моделью и целевым сегментом.
Внедрённые изменения
- Перезапуск сайта с акцентом на партии, инженерную экспертизу и производственные возможности.
- Разделение лидов на два сегмента: крупные — в основную воронку, мелкие — в отдельный SLA.
- Единый словарь ценности и типовые возражения для маркетинга и продаж.
Результат: Рост доли качественных заявок и существенное снижение споров между отделами уже в первом квартале.
✺ На Дзене
✺ В Telegram
✺ Канал директора агентства