Мы делаем хороший продукт - зачем нам маркетинг?

2025-11-17 17:37

«У нас качество — лучшее на рынке, зачем нам маркетинг?» — именно с этой фразой к нам пришел собственник успешного завода по производству металлоконструкций. Он был абсолютно прав в первом утверждении, но катастрофически ошибался во втором.

Спустя полгода он вернулся. Картина на рынке изменилась: конкуренты с более слабым продуктом начали выигрывать тендеры, захватывать ниши и выстраивать прочные отношения с интеграторами. Почему? Не потому, что их продукт стал лучше. А потому, что у них был настоящий маркетинг. Системный. Комплексный. И эта система управляла спросом, пока он управлял производством.

Если вы, как собственник или генеральный директор B2B-компании, до сих пор считаете маркетинг «расходами на рекламу», эта статья — тревожный звонок. Без него ваш отличный продукт обречен.

Заблуждение №1: Маркетинг — это не про нас. У нас же не шампунь

Маркетинг в B2B и промышленности — это не про креативные ролики и вирусные посты. Это — система управления спросом, построенная на глубоком анализе.

Что это на практике?

Знание своей ЦА на уровне их бизнеса и «боли». Не «инженер Петров», а «Петров, который отвечает за бесперебойность линии и боится простоев из-за сбоя в оборудовании».

Формирование ценностного предложения, которое решает задачу клиента. Не «у нас скорость протокола 500 Мб/с», а «наша система гарантирует, что ваше производство не встанет при перебоях в сети».

Стратегическое позиционирование. Четкий ответ на вопрос: почему клиент должен выбрать вас, а не конкурента, особенно если у того цена ниже?

Упаковка продукта. Перевод технических характеристик в язык бизнес-выгод для КП, презентаций и сайта.

Продвижение в правильные каналы. Туда, где ходят ваши клиенты, принимающие решения.

Система аналитики. Понимание, что работает, а что нет, и возможность масштабировать успех.

Почему в промышленности маркетинг ваше как никогда?

Решения принимаются не импульсно. Закупку станка или партии материалов утверждает целый комитет: директора, инженеры, закупщики. Выигрывает тот, кто смог донести выгоду до каждого из них, построил доверие и предоставил железные аргументы. Это — задача маркетинга.

Длинный цикл сделки. Когда клиент ведется 3, 6 или 12 месяцев, его нельзя бросать в «информационном вакууме». Нужна система сопровождения: полезный контент, рассылки, вебинары. Без этого процесс превращается в хаос, и клиент уходит к тому, кто был настойчивее и понятнее.

Сложный продукт требует объяснения. Клиенту не важны ваши «уникальные техрешения». Ему важно, как вы решите его проблему. Маркетинг — это мост между техническим преимуществом и бизнес-ценностью для заказчика.

Клиент — производитель качественной спецтехники. Завод — современный, продукт — отличный. Но контракты упорно уходили к менее технологичным конкурентам.

Проблема была не в продукте, а в коммуникации.

Проведя глубинные интервью с их клиентами (кастдев), мы выяснили: больше всего заказчики ценили не «уникальные инженерные решения», а четкие сроки поставки и сервисное сопровождение после внедрения. Но компания об этом молчала! На сайте и в КП гордо красовались схемы и ТТХ, которые ни о чем не говорили конечному покупателю.

Мы переупаковали ценностное предложение, сделали акцент на надежности как партнера, а не как производителя, доработали сайт и запустили точечную рекламу. Результат? Пошли заявки от тех, кто искал именно надежного поставщика, а не «самую навороченную» технику. Маркетинг согласовал язык бизнеса, производства и клиента.

5 тревожных звоночков, что в вашей компании нет системного маркетинга

Война «сбыта и маркетинга»: Отдел продаж жалуется на «плохие лиды», а маркетинг открещивается: «Мы привели, дальше — ваше».

КП — это технический паспорт: Ваше коммерческое предложение представляет собой 10 страниц спецификаций без единого намека на выгоду для бизнеса клиента.

Сайт-визитка: Красивый, современный, но абсолютно «немой». Он не собирает заявки и не работает на привлечение клиентов.

Невидимые клиенты: Вы не понимаете, откуда приходят ваши клиенты и что стало решающим аргументом в вашу пользу.

Стратегия «давайте попробуем»: Продвижение строится на хаотичных действиях: «запустим контекст», «сделаем группу в ВК».

Почему «сделать самому» не работает?

Во многих промышленных компаниях маркетинг — это один человек, который одновременно дизайнер, копирайтер, таргетолог и SMM-менеджер. О какой стратегии и аналитике может идти речь?

Дело не в компетенции человека, а в масштабе задачи. Для системного маркетинга нужна команда специалистов: аналитики, стратеги, копирайтеры, веб-разработчики. Содержать такую команду в штате — дорого и неэффективно.

Гораздо разумнее доверить эту работу специализированному B2B-агентству, которое:

Уже знает специфику промышленных рынков.
Имеет отработанные инструменты: методологии интервью, карты пути клиента (CJM), шаблоны для упаковки.
Отвечает за измеримый результат — рост клиентов и прибыли, а не за «красивые отчеты».

Маркетинг — не опция, а инструмент выживания и роста

В условиях жесткой конкуренции, особенно с учетом давления со стороны азиатских производителей, выигрывает не тот, кто дешевле. Выигрывает тот, кто понятнее, убедительнее и ближе к потребностям клиента.

Настоящий маркетинг — это не расходы, а инвестиции в рост, устойчивость и прибыльность вашего бизнеса. И если вы не готовы выстраивать эту систему внутри, логичным решением будет привлечь профессионалов, которые сделают это за вас.

Хотите узнать, каким должен быть ваш маркетинг? Начните с простого шага — диагностики. Настоящий маркетинг начинается с понимания. И на этом понимании строится всё остальное.

Читайте нас также:

✺ На Дзене

✺ В Telegram

✺ Канал директора агентства