Блог «Омна»

Заявки есть, а продаж нет. Ваша реклама в Яндекс Директе не работает. Вот точный план, как это исправить

2025-11-19 18:40
«Лиды идут, но они „сырые“ — без ТЗ, без бюджета, не те». Эта фраза — главный симптом проблемы, с которой сталкиваются большинство промышленных компаний. Заявки есть, а продаж нет.

Винят менеджеров, клянут подрядчиков по контекстной рекламе. Но корень ошибки всегда один: вы не знаете своего реального клиента. Вы никогда с ним по-настоящему не разговаривали. Ваша реклама построена на догадках, а не на фактах.

Почему дешевые заявки — это ловушка

Рассмотрим на реальном примере. Производитель металлических стеллажей получал 80+ заявок в месяц из Яндекс Директа. CPL (стоимость лида) была фантастической — 700 рублей. Результат — 1−2 сделки в месяц.

Кастдев показал три провала:

  • Не те люди. Заявки оставляли снабженцы. Их KPI — «собрать 5 КП», а не купить.
  • Не тот канал. Реальные ЛПР (лица, принимающие решения) искали поставщиков в отраслевых каталогах, на Profi.ru и на выставках, а не в общем поиске.
  • Не то предложение. На сайте не было кейсов и отраслевых решений, без которых ЛПР не принимает решения по тендерам.
Реклама была настроена безупречно с технической точки зрения, но стратегически вела в тупик. Бюджет сливался.
Кастдев — это не «задать несколько вопросов». Это получить готовую стратегию
Кастдев — это метод глубинных интервью, где вы не продаете, а исследуете. Ваша цель — услышать из первых уст:

  • Как клиент ищет поставщика (поисковые запросы, площадки, рекомендации).
  • Кто принимает финальное решение и кто влияет на него.
  • Какие критерии выбора действительно важны (цена, сроки, экспертиза, наличие ТП?).
  • Что может убить сделку даже при идеальном предложении.

Это не анкетирование. Это часовой разговор, который открывает всю карту пути вашего клиента.
Кейс 1: Производитель кабелей. Клиенты платят за поддержку, а не за цену

Было: Уверенность, что главные преимущества — низкая цена и доставка за 24 часа.
Кастдев выявил: Для инсталляторов и арендных компаний ключевая ценность — это:

  • Мгновенная техническая консультация по телефону/мессенджеру.
  • Возможность заказать мелкую партию «в довесок» без бюрократии.
  • Прозрачность и честный ответ по наличию товара на неделю вперед.

Что поменяли:
  1. Яндекс Директ: Добавили ключи «кабель с консультацией инженера», «разъемы для проектов под ключ». Сместили акцент с цены на экспертизу.
  2. Объявления: Добавили расширенные ссылки на раздел с кейсами и страницу «Техническая поддержка».
  3. Сайт: Разместили на главной баннер «Поможем подобрать кабель под ваш проект». Подключили инженеров к онлайн-чату.

Результат: Конверсия сайта в заявку выросла на 35%. Средний чек увеличился, потому что клиенты стали приходить за сложными решениями, а не за самым дешевым товаром.

Кейс 2: Завод металлоконструкций. Выстрел не в того покупателя

Было: Реклама по широким запросам: «купить металлоконструкции», «завод металлоконструкций». Заявки поступали от частных лиц и мелких подрядчиков без проектной документации. 90% лидов отсеивались на первом же звонке.
Кастдев показал: Ваш клиент — это проектные и инжиниринговые бюро. Они ищут не «купить», а «изготовить по чертежам». Их поисковые запросы: «производство металлоконструкций по ГОСТ», «завод-изготовитель для КМД», «производство по СТУ».

Что поменяли:
  1. Яндекс Директ: Полностью переработали семантическое ядро. Включили узкие запросы: «производство по чертежам КМД», «металлоконструкции по техзаданию». Вычистили бытовые запросы минус-словами.
  2. Сайт: Создали раздел «Для проектировщиков» с формой для быстрой оценки проекта по чертежам.
  3. Контент: Подготовили детальные PDF-кейсы с описанием объектов, ГОСТов и сроков.

Результат: Бюджет на рекламу снизили в 1.5 раза. При этом конверсия в целевые заявки (от проектных бюро) выросла в 3 раза.


Что вы получите после кастдева

Реклама начинает работать. Вы точно знаете портрет ЛПР, его поисковые фразы и боли, которые нужно отразить в объявлениях. Вы перестаете лить бюджет «в воздух».
Сайт превращается в продавца. Вы наполняете его контентом, который отвечает на реальные, а не выдуманные вопросы клиентов: «Какой опыт по СТУ?», «Работаете с авансом?», «Есть ли свой проектный отдел?».
Бюджет в Директе перестает сгорать. Вы четко разделяете, на какие запросы нужно ставить ставки, а какие — заминусовать. Например, вы исключаете «купить разъем для гитары» и оставляете «XLR разъем промышленный 5pin».


Когда делать кастдев обязательно

Промышленным и B2B-компаниям — в трех случаях:
  • До запуска или перезапуска рекламной кампании в Яндекс Директе.
  • Если заявки есть, но они «не те» и не конвертируются в продажи.

  • При выходе в новый сегмент или на новый рынок.


Заключение

Если ваш маркетинг не окупается, вы просто не знаете, для кого вы работаете.

Кастдев — это не теория. Это практический инструмент, который сразу показывает, куда нужно двигаться. Он экономит сотни тысяч рублей на неэффективной рекламе и месяцы работы.

Ваш следующий шаг: Прежде чем закладывать очередной бюджет в Директ, честно ответьте на вопрос: «Я точно знаю, что хочет услышать мой идеальный клиент, чтобы сделать заказ?». Если ответ «нет» — ваша единственно верная инвестиция сейчас это кастдев.

Читайте нас также:

✺ На Дзене
✺ В Telegram
✺ Канал директора агентства