Только вместо детских травм разбираем ваши воронки и рабочий хаос
Один из первых вопросов, который я задаю, когда начинаю маркетинг-сессию.
«Вы когда-нибудь были у психолога?»
Кто-то смеётся: «Да, конечно, был», кто-то морщится: «Ой, нет, я до этого ещё не дошёл».
И тогда я говорю: «То, что мы будем делать дальше, — это очень похоже на терапию, только вместо детства и личной жизни мы разбираем ваш бизнес и маркетинг. И маркетинг – это не про “настроить рекламу”, а про порядок в голове, фокус и точки роста».
Меня зовут Александра Бисаева, я директор маркетингового агентства «Омна».
Я работаю с B2B и за последние годы провела более 80 маркетинг-сессий — с производителями, ИТ-интеграторами, инженерными компаниями, медицинской техникой и сложными сервисами.
Честная статистика: с моих сессий ещё никто не уходил недовольным. Чаще всего в конце я слышу:
- «Наконец-то всё сложилось в систему»
- «Теперь понятно, что делать и в какой последовательности»
- «Я, кажется, впервые за долгое время перестал(а) чувствовать себя “плохим маркетологом”»
Мы не обсуждаем абстрактный маркетинг.
Мы говорим про ваш бизнес, ваши цифры, ваши ограничения и ваши ресурсы.
Кому вообще нужна маркетинг-сессия
Чаще всего ко мне приходят:
- руководители маркетинга и маркетологи B2B-компаний;
- те, кто «в одни руки» тянут весь маркетинг;
- коммерческие директора и собственники, у которых маркетинг и продажи живут отдельно друг от друга.
Ощущения у всех очень похожи:
- слишком много разрозненных активностей и задач,
- постоянное давление: «где заявки, почему конкуренты впереди?»
- куча знаний и идей, но непонятно, в какой системе это собрать,
- ощущение, что компания выросла, а маркетинг за ней не успел.
Если вы себя узнаёте — велика вероятность, что вам нужен не ещё один познавательный курс, а нормальная маркетинг-сессия с разговорами про ваши задачи.
Почему я сравниваю это с работой психолога
Во-первых, это безопасное пространство, где можно честно выговориться.
Маркетологи и руководители часто приходят с внутренним приговором:
«Я что-то делаю не так», «у нас всё развалено», «руководство недовольно».
На сессии можно наконец спокойно рассказать, как всё устроено, что получается, что не получается и что вы сами боитесь озвучивать внутри компании.
Маркетологи и руководители часто приходят с внутренним приговором:
«Я что-то делаю не так», «у нас всё развалено», «руководство недовольно».
На сессии можно наконец спокойно рассказать, как всё устроено, что получается, что не получается и что вы сами боитесь озвучивать внутри компании.
Во-вторых, как и хороший психолог (кстати, с высшим психологическим образованием в том числе), я много спрашиваю и внимательно слушаю.
Не прихожу с готовым рецептом «вам нужен таргет и SMM», а сначала собираю картину целиком: бизнес-модель, продукты, сегменты, продажи, прошлый опыт, ограничения.
Не прихожу с готовым рецептом «вам нужен таргет и SMM», а сначала собираю картину целиком: бизнес-модель, продукты, сегменты, продажи, прошлый опыт, ограничения.
В-третьих, мы выходим не только с «облегчением», но и с опорой.
Вместо расплывчатого чувства «я плохой маркетолог» появляется очень конкретное понимание:
где у нас дыры, где ресурсы, и с чего разумно начать.
Вместо расплывчатого чувства «я плохой маркетолог» появляется очень конкретное понимание:
где у нас дыры, где ресурсы, и с чего разумно начать.
Разница только в одном: уже на самой сессии мы довольно быстро переходим к практике — пересобираем фокус, разбираем воронки, продукты, сегменты, каналы и бюджеты. Но по ощущениям многих людей первый эффект действительно похож: становится легче дышать и понятно, куда дальше двигаться.
Что такое маркетинг-сессия
Если коротко — это часовая онлайн-встреча, где мы раскладываем ваш маркетинг как систему: от бизнес-целей до конкретных действий.
1. Вы рассказываете, я слушаю.
Вы спокойно рассказываете, кто вы, на чём зарабатываете, какие направления и продукты есть, что сейчас делаете в маркетинге и где болит. Я задаю вопросы — иногда очень простые — не чтобы «допытать», а чтобы собрать картинку целиком. Уже на этом этапе многим становится легче просто потому, что всё впервые проговорено вслух.
2. Связываю бизнес и маркетинг.
Мы смотрим на цели компании по выручке и росту и раскладываем их на направления, сегменты, продукты и только потом — на каналы. По сути, вместе превращаем большое «хочу вырасти» в понятную цепочку: выручка → направления → сегменты → продукты → каналы → действия.
3. Обозначаю приоритеты и рекомендации.
Я показываю, где логично усиливаться, от чего можно отказаться, какие каналы и активности стоит масштабировать или протестировать аккуратно, какие процессы внутри компании провисают. В итоге остаётся цельная картина, что на что влияет, и короткий список шагов «что делать сначала, а что потом» вместо ощущения, что всё безнадёжно и усилия раскиданы не туда.
Вы спокойно рассказываете, кто вы, на чём зарабатываете, какие направления и продукты есть, что сейчас делаете в маркетинге и где болит. Я задаю вопросы — иногда очень простые — не чтобы «допытать», а чтобы собрать картинку целиком. Уже на этом этапе многим становится легче просто потому, что всё впервые проговорено вслух.
2. Связываю бизнес и маркетинг.
Мы смотрим на цели компании по выручке и росту и раскладываем их на направления, сегменты, продукты и только потом — на каналы. По сути, вместе превращаем большое «хочу вырасти» в понятную цепочку: выручка → направления → сегменты → продукты → каналы → действия.
3. Обозначаю приоритеты и рекомендации.
Я показываю, где логично усиливаться, от чего можно отказаться, какие каналы и активности стоит масштабировать или протестировать аккуратно, какие процессы внутри компании провисают. В итоге остаётся цельная картина, что на что влияет, и короткий список шагов «что делать сначала, а что потом» вместо ощущения, что всё безнадёжно и усилия раскиданы не туда.
Две живые истории маркетологов
Дальше — два примера истории маркетологов, с которыми мы пообщались на маркетинг-сессиях.
Без названий компаний, но с реальными задачами и развилками.
Без названий компаний, но с реальными задачами и развилками.
Живая история №1.
Новый продукт, две аудитории и вопрос «как вообще это продавать?»
На сессию пришла маркетолог крупной компании, которая продаёт оконные системы и запустила новый продукт — шторы-гармошки. Продукт технологичный и классный, но рынок к нему ещё не привык: люди в принципе не знают, что такая штука существует.
Из этого родился набор проблем:
- две линейки: доступная и премиальная (с интеграцией в «умный дом» и работой от солнечных батарей);
- несколько аудиторий: розница, дилеры, дизайнеры — у всех разные мотивации;
- прямые кампании в Директе и таргете не работают: никто не ищет то, о чём не знает.
Что мы сделали на сессии:
1. Развели фокус по сегментам.
В рознице флагманом сделали более доступную линейку. Премиум-решения оставили под дизайнеров и проекты «умного дома» — с отдельной логикой коммуникации и аргументов.
2. Приземлили задачи на реальный спрос.
Я показала, почему бессмысленно пытаться «продавить» новый продукт только через прямые запросы. Мы пошли от уже привычных запросов (другие виды штор, оконные решения, типичные боли) и выстроили воронку, где шторы-гармошки появляются как более продвинутое решение.
3. Вспомнили про существующую базу.
Вместо идеи «давайте искать новых клиентов с нуля» мы собрали гипотезы:
- как раскачать интерес к новому продукту через клиентов по сеткам,
- какие спецпредложения «сетка + шторы» можно сделать,
- как использовать партнёров и дилеров для первичной обкатки.
4. Отдельно разобрали дилеров и дизайнеров.
Дилерам — понятные условия и мотивация: как должна быть устроена маржинальность, чтобы им было выгодно продавать новый продукт.
Дизайнерам — партнёрская программа, обучение, участие в профильных ассоциациях и выставках, нормальный сервис и понятные правила игры.
На выходе из сессии маркетолог ушла не с одной «гениальной идеей», а с маршрутом на несколько месяцев: что делать в рознице, что — с дилерами, что — с дизайнерами и как смотреть на результат.
Живая история №2.
«У нас много всего, но нет системы»
Другой кейс — маркетолог крупного производителя медицинского оборудования.
Маркетинг есть, каналы есть, активности ведутся, но формулировка запроса звучала так:
«Я много учусь, много знаю, но всё превращается в бесконечный список идей. Я не понимаю, как собрать это в работающую систему и что действительно тянуть вперёд».
1. Начали с целей компании.
Не с соцсетей и контента, а с денег: какие объёмы и откуда компания хочет получать.
2. Развели ключевые направления.
- Продажи напрямую в медучреждения — отдельно.
- Дилеры и партнёры — отдельно.
- Мы перестали мешать всё в одну условную цифру «лиды» и разложили, что откуда должно приходить.
3. Разобрали существующие каналы.
Холодные заходы, выставки, «сарафан», сайт, Директ, отраслевые Telegram-сообщества.
Посмотрели, что действительно тянет продажи, а что больше про «присутствовать, потому что так принято».
4. Обсудили аналитику.
Не идеальную сквозную систему «как у корпораций», а тот уровень, который реалистично внедрить в этой компании, чтобы хотя бы перестать работать вслепую.
5. Поговорили про «адвокатов бренда».
Про врачей, лидеров мнений и пользователей, которые уже искренне рекомендуют продукт, но это никак не оформлено и не управляется: ни реферальными механиками, ни контентом.
В итоге вместо состояния «я отстаю от вселенной» у человека появился структурированный план действий на ближайшие месяцы — с приоритетами и понятной логикой.
Что принципиально важно
Здесь тот самый момент, который мне хочется проговорить отдельно.
Маркетинг-сессия для меня — это не хитрый «вход в воронку» и не завуалированный пресейл. Это рабочий разбор. Задача маркетинг-сессии — помочь вам:
- увидеть свою ситуацию яснее;
- понять, где реально лежат точки роста и ограничения;
- наметить адекватные следующие шаги.
Я не давлю, не подталкиваю к решению «давайте срочно работать с нами и все у вас будет классно».
Обычно всё проще:
- если вы по ощущениям понимаете, что мы «ваши» и вам с нами по пути — вы сами это проговариваете;
- если ощущение другое — вы спокойно забираете пользу сессии и идёте дальше своей дорогой.
И это НОРМАЛЬНО.
Мы прекрасно осознаем:
- если компания действительно нуждается в нас как в партнёре, она останется сама — без манипуляций и скриптов «закрытия сделки».
- А если мы объективно ничем не можем помочь или вы на другом этапе — мы никого не держим. Для меня это вопрос уважения к вашему времени и к своей экспертизе.
И ещё один момент, о котором редко говорят вслух: Для нас самих эти сессии — тоже огромный ресурс.
Каждое погружение в новый бизнес и новую нишу прокачивает нашу насмотренность. А насмотренность и реальный практический опыт — главный инструмент живого маркетолога.
Чем больше разных кейсов и конфигураций рынков мы видим, тем точнее можем ставить «диагноз» и тем аккуратнее даём рекомендации. Поэтому маркетинг-сессии для меня — это всегда равноценный обмен.
Каждое погружение в новый бизнес и новую нишу прокачивает нашу насмотренность. А насмотренность и реальный практический опыт — главный инструмент живого маркетолога.
Чем больше разных кейсов и конфигураций рынков мы видим, тем точнее можем ставить «диагноз» и тем аккуратнее даём рекомендации. Поэтому маркетинг-сессии для меня — это всегда равноценный обмен.
В каком формате я работаю
Я провожу маркетинг-сессии:
- один на один — с маркетологом, руководителем маркетинга, коммерческим директором или собственником;
- с отделом маркетинга — когда важно, чтобы все услышали одни и те же смыслы.
Обычно мы встречаемся онлайн на час. Сессия бесплатная: вы получаете взгляд со стороны и понятные шаги, а я понимаю, как живут B2B-компании изнутри, где им действительно нужен подрядчик, а где достаточно сильного штатного маркетолога.
Что у вас будет после сессии
После маркетинг-сессии у вас остаются:
- более спокойная и ясная картинка, зачем вам маркетинг и как он связан с целями бизнеса;
- короткий, реалистичный список приоритетов вместо бесконечного «надо сделать всё»;
- понимание, какие каналы и активности имеют смысл именно для вас и в каком порядке к ним подходить;
- базовые ориентиры по аналитике: что считать и как на это смотреть, чтобы разговаривать с руководством на языке цифр.
- Бонусом: отчет о прошедшей сессии с тезисами и видеозаписью
И главное — не ощущение беспомощности, а чувство, что вы снова управляете ситуацией.
Это и есть терапия. Только вместо фразы «расскажите про ваше детство» я спрашиваю:
«Расскажите, какие цели у вашей компании и как маркетинг помогает в их достижении».
Если вы чувствуете, что застряли, — это не значит, что вы «плохой маркетолог» или «слабый руководитель». Это значит, что вашей голове и вашему маркетингу просто нужна нормальная профессиональная сессия.
Приходите. Разберёмся. 😊
Это и есть терапия. Только вместо фразы «расскажите про ваше детство» я спрашиваю:
«Расскажите, какие цели у вашей компании и как маркетинг помогает в их достижении».
Если вы чувствуете, что застряли, — это не значит, что вы «плохой маркетолог» или «слабый руководитель». Это значит, что вашей голове и вашему маркетингу просто нужна нормальная профессиональная сессия.
Приходите. Разберёмся. 😊
или написать лично мне в телеграм: @AleksandraOMNA