«Вы когда-нибудь были у психолога?»
Меня зовут Александра Бисаева, я директор маркетингового агентства «Омна».
Живая история №1.
Новый продукт, две аудитории и вопрос «как вообще это продавать?»
На сессию пришла маркетолог крупной компании, которая продаёт оконные системы и запустила новый продукт — шторы-гармошки. Продукт технологичный и классный, но рынок к нему ещё не привык: люди в принципе не знают, что такая штука существует.
Из этого родился набор проблем:
- две линейки: доступная и премиальная (с интеграцией в «умный дом» и работой от солнечных батарей);
- несколько аудиторий: розница, дилеры, дизайнеры — у всех разные мотивации;
- прямые кампании в Директе и таргете не работают: никто не ищет то, о чём не знает.
Что мы сделали на сессии:
1. Развели фокус по сегментам.
В рознице флагманом сделали более доступную линейку. Премиум-решения оставили под дизайнеров и проекты «умного дома» — с отдельной логикой коммуникации и аргументов.
2. Приземлили задачи на реальный спрос.
Я показала, почему бессмысленно пытаться «продавить» новый продукт только через прямые запросы. Мы пошли от уже привычных запросов (другие виды штор, оконные решения, типичные боли) и выстроили воронку, где шторы-гармошки появляются как более продвинутое решение.
3. Вспомнили про существующую базу.
Вместо идеи «давайте искать новых клиентов с нуля» мы собрали гипотезы:
- как раскачать интерес к новому продукту через клиентов по сеткам,
- какие спецпредложения «сетка + шторы» можно сделать,
- как использовать партнёров и дилеров для первичной обкатки.
4. Отдельно разобрали дилеров и дизайнеров.
Дилерам — понятные условия и мотивация: как должна быть устроена маржинальность, чтобы им было выгодно продавать новый продукт.
Дизайнерам — партнёрская программа, обучение, участие в профильных ассоциациях и выставках, нормальный сервис и понятные правила игры.
На выходе из сессии маркетолог ушла не с одной «гениальной идеей», а с маршрутом на несколько месяцев: что делать в рознице, что — с дилерами, что — с дизайнерами и как смотреть на результат.
Живая история №2.
«У нас много всего, но нет системы»
Другой кейс — маркетолог крупного производителя медицинского оборудования.
Маркетинг есть, каналы есть, активности ведутся, но формулировка запроса звучала так:
«Я много учусь, много знаю, но всё превращается в бесконечный список идей. Я не понимаю, как собрать это в работающую систему и что действительно тянуть вперёд».
1. Начали с целей компании.
Не с соцсетей и контента, а с денег: какие объёмы и откуда компания хочет получать.
2. Развели ключевые направления.
- Продажи напрямую в медучреждения — отдельно.
- Дилеры и партнёры — отдельно.
- Мы перестали мешать всё в одну условную цифру «лиды» и разложили, что откуда должно приходить.
3. Разобрали существующие каналы.
Холодные заходы, выставки, «сарафан», сайт, Директ, отраслевые Telegram-сообщества.
Посмотрели, что действительно тянет продажи, а что больше про «присутствовать, потому что так принято».
4. Обсудили аналитику.
Не идеальную сквозную систему «как у корпораций», а тот уровень, который реалистично внедрить в этой компании, чтобы хотя бы перестать работать вслепую.
5. Поговорили про «адвокатов бренда».
Про врачей, лидеров мнений и пользователей, которые уже искренне рекомендуют продукт, но это никак не оформлено и не управляется: ни реферальными механиками, ни контентом.
В итоге вместо состояния «я отстаю от вселенной» у человека появился структурированный план действий на ближайшие месяцы — с приоритетами и понятной логикой.