Кейс ОМНА: маркетинг для производителя оборудования для переработки пластика

Тип проекта

Пересборка маркетинга для производителя сложного промышленного оборудования

ОМНА выстроила логику сайта, SEO и контента так, чтобы маркетинг помогал не только привлекать трафик, но и готовить клиента к предметному разговору с продажами.

Продукт

Оборудование для переработки пластика

Дробилки, шредеры, агломераторы, линии мойки, грануляции и вспомогательные узлы.

Цикл сделки

От 2 до 9 месяцев

Клиент изучает варианты, согласует бюджет, сравнивает поставщиков и уточняет технические параметры.

Задача

Из каталога — в систему заявок

Сайт должен был объяснять выбор оборудования под сырьё, задачу и производственные условия.

Фокус

Качество B2B-лидов

Важно было не просто увеличить обращения, а привести клиентов с понятной производственной задачей.

+214% рост поисковой видимости после пересборки структуры

+168% рост органического трафика по продуктовым и задачным запросам

63 целевые B2B-заявки в месяц после выхода страниц в индекс

−37% снижение доли нецелевых обращений за счёт квалифицирующих страниц

Кто клиент

Российский производитель оборудования для переработки пластика и вторсырья

Клиент продаёт не отдельный товар, а техническое решение под производственную задачу

Компания производит и поставляет оборудование для переработки полимерных отходов: дробилки, шредеры, агломераторы, моечные и грануляционные линии, экструдеры, транспортеры и вспомогательные узлы.

Целевая аудитория — переработчики вторсырья, производственные предприятия, региональные операторы и новые проекты.

Клиенту важно понять состав линии, производительность, требования к сырью, сервис и экономику запуска.

Решение принимается не сразу: покупатель сравнивает поставщиков, обсуждает проект внутри компании и уточняет технические параметры.

Типовой путь клиента в такой сделке

Изучает задачу

Пытается понять, какое оборудование нужно для конкретного сырья, объёма и производственной цели.

Сравнивает варианты

Смотрит производителей, характеристики, состав линии, сроки, сервис и ориентировочную стоимость.

Формирует технический запрос

Уточняет сырьё, производительность, ограничения площадки, требования к автоматизации и запуску.

Запрашивает КП

Передаёт данные поставщику, получает подбор оборудования и коммерческое предложение.

Согласует решение внутри компании

К проекту подключаются собственник, закупки, технический блок, производство и финансы.

С чем пришёл клиент

Сильное производство было упаковано как обычный каталог

Сайт показывал оборудование, но плохо сопровождал клиента в выборе. Для сложной B2B-сделки этого недостаточно: покупатель ищет не только название машины, а ответ на производственную задачу.

Каталог вместо системы выбора

На страницах были позиции и характеристики, но не хватало логики: кому подходит оборудование, какое сырьё перерабатывает, когда нужна линия, а когда отдельная машина.

SEO не отражало реальный спрос

Продвижение было привязано к названиям оборудования, но клиенты искали ещё и по сырью, задачам, процессам, запуску производства и модернизации участка.

Заявки были недостаточно предметными

Часть обращений приходила без контекста: менеджерам приходилось заново выяснять сырьё, объёмы, этап проекта, требования и реальную готовность к покупке.

«Как перерабатывать ПЭТ?»

«Какую дробилку выбрать?»

«Что нужно для запуска участка?»

«Как подобрать линию под сырьё?»

Сайт должен был связать спрос с заявкой

Страница под сырьё

Страница оборудования

Страница производственной задачи

Форма подбора решения

Как мы разложили сайт по разным сценариям спроса

Вместо одного каталога появились отдельные входы для клиентов, которые ищут оборудование по сырью, по типу машины, по производственной задаче или через подбор решения.

Страница под сырьё для оборудования переработки пластика

Сценарий 1

Клиент выбирает оборудование через вид сырья

Такие страницы нужны тем, кто пока не знает точную модель оборудования, но понимает, какой материал нужно перерабатывать: ПЭТ, ПНД, плёнку, литники, канистры или производственные отходы.

показываем, какое оборудование подходит под конкретное сырьё;

объясняем этапы переработки;

ведём клиента к подбору решения, а не просто в каталог.

Страница оборудования для промышленного шредера

Сценарий 2

Клиент уже знает тип оборудования

Здесь важно не просто показать характеристики, а объяснить применимость: для каких задач подходит машина, с каким сырьём работает, как подбирается производительность и что влияет на стоимость.

добавляем блоки про задачи и сырьё;

объясняем критерии подбора;

переводим интерес в заявку на расчёт или консультацию.

Страница производственной задачи по запуску участка переработки

Сценарий 3

Клиент формулирует задачу, а не название машины

Например, хочет запустить участок переработки, модернизировать линию, снизить расходы на утилизацию или подготовить сырьё к грануляции.

показываем путь от задачи к составу решения;

снимаем первичную неопределённость;

помогаем клиенту понять, какие данные нужны для подбора.

Форма подбора решения для переработки пластика

Сценарий 4

Заявка помогает квалифицировать клиента

Для дорогого промышленного оборудования форма должна собирать не только контакт, но и контекст: сырьё, производительность, этап проекта, сроки и тип нужного решения.

менеджер получает больше данных до первого звонка;

снижается доля пустых обращений;

первый разговор быстрее становится предметным.

Подход ОМНА

Мы пошли от бизнес-задачи, а не от отдельных инструментов

Главная логика проекта

Сайт должен отвечать не только на вопрос «что вы производите», но и на вопрос «как это поможет клиенту решить его производственную задачу».

Поэтому работа началась не с текстов и не с рекламы, а с диагностики спроса, клиентского пути, продуктовой линейки и вопросов, которые возникают у клиента до заявки.

Разобрали продуктовую линейку

Разделили оборудование по типам, задачам, сырью и сценариям применения.

Выделили группы B2B-клиентов

Переработчики, производства с отходами, региональные операторы, новые проекты, закупщики и технические специалисты.

Пересобрали структуру спроса

Разложили поисковые запросы по уровням: оборудование, сырьё, задача, отраслевой сценарий, экспертные вопросы.

Спроектировали коммерческие страницы

Добавили блоки, которые помогают клиенту понять применимость решения и подготовиться к предметному разговору.

Связали сайт, SEO, контент и продажи

Чтобы маркетинг работал не только до заявки, но и дальше — в переговорах, КП и повторных касаниях.

Новая структура

Каталог стал частью системы, а не единственным центром сайта

Мы предложили структуру, где клиент может идти разными путями: от конкретной машины, от вида сырья, от производственной задачи или от типа проекта.

Уровень 1

Оборудование

Для клиентов, которые уже знают, что ищут.

дробилки шредеры агломераторы

Уровень 2

Решения по сырью

Для тех, кто выбирает оборудование под материал.

ПЭТ ПНД плёнка

Уровень 3

Производственные задачи

Для клиентов, которые пока формулируют задачу.

запуск участка модернизация

Уровень 4

Типы клиентов

Чтобы разные сегменты быстрее узнавали свою ситуацию.

переработчики производства

Уровень 5

Экспертный контент

Материалы для длинного цикла сделки.

FAQ сравнения кейсы

Было

Пользователь попадал в каталог и сам пытался понять, что ему подходит

Много технических характеристик.

Мало объяснения по задачам клиента.

Сложно выбрать между отдельной машиной и линией.

Стало

Пользователь выбирает путь по своей задаче, сырью или уровню готовности

Страницы отвечают на реальные вопросы выбора.

Сайт помогает подготовить предметную заявку.

Продажи получают больше контекста до первого звонка.

Продуктовые страницы

Страницы оборудования стали коммерческими, а не только техническими

Для промышленного оборудования характеристики важны, но сами по себе они не продают. Страница должна объяснять применимость, критерии подбора, стоимость, процесс работы и следующий шаг.

Страница оборудования

Сырьё

Задачи

Подбор

Стоимость

Как проходит работа с производителем

Что это за оборудование

Понятное объяснение без перегруза терминами: что делает машина и где применяется.

Для каких задач подходит

Измельчение, мойка, подготовка к грануляции, переработка брака, снижение объёма отходов.

С каким сырьём работает

ПЭТ, ПНД, ПВД, ПП, плёнка, литники, трубы, канистры, производственные отходы.

Как подбирается решение

Тип сырья, производительность, фракция, влажность, режим работы, автоматизация, площадка.

Что влияет на стоимость

Комплектация, производительность, дополнительные узлы, монтаж, интеграция в действующую линию.

Как проходит работа

От описания сырья и задачи до подбора, КП, производства, запуска и сопровождения.

SEO-структура

Продвижение перестало держаться только на названиях оборудования

В промышленном B2B клиент может искать не товар, а задачу: переработать конкретное сырьё, запустить участок, модернизировать линию или понять состав оборудования.

Продуктовые запросы

Дробилка для пластика, шредер, агломератор, линия мойки, линия грануляции, экструдер.

Запросы по сырью

Оборудование для переработки ПЭТ, ПНД, плёнки, литников, канистр, труб, смешанных отходов.

Запросы по задаче

Запуск участка переработки, модернизация линии, измельчение отходов, грануляция вторсырья.

Экспертные запросы

Как выбрать дробилку, чем шредер отличается от дробилки, что влияет на производительность линии.

Рост поисковой видимости

После пересборки структуры сайт начал охватывать не только товарные, но и задачные запросы.

+214%

Что дало рост

Основной вклад дали новые страницы под задачи, сырьё и коммерческие сценарии.

Сырьё

86%

Задачи

78%

Каталог

64%

Контент

58%

Кейсы

42%

SEO стало частью системы продаж: коммерческие страницы, экспертные материалы и внутренняя перелинковка начали вести клиента от вопроса к подбору оборудования.

Контент для длинной сделки

Материалы начали работать не ради трафика, а ради движения клиента к покупке

В сложной B2B-сделке клиент редко оставляет заявку после первого касания. Он изучает, сравнивает, возвращается на сайт, обсуждает проект внутри компании и только потом выходит на предметный разговор.

Этап 1

Первичное изучение

Какое оборудование нужно для переработки пластиковых отходов, с чего начать запуск участка, какие виды сырья можно перерабатывать.

Этап 2

Сравнение вариантов

Дробилка или шредер, отдельная машина или линия, мойка или грануляция, ручная подача или автоматизация.

Этап 3

Подготовка заявки

Какие данные нужны для подбора: сырьё, объём, фракция, влажность, загрязнённость, режим работы, площадка.

Этап 4

Доверие к поставщику

Кейсы, фото и видео оборудования, примеры комплектации линий, сервис, запуск, сопровождение и запасные части.

Что изменилось

Сайт начал работать как инструмент предварительной квалификации

Главный результат — не просто больше страниц и текстов. Маркетинг стал помогать продажам: объяснять сложный продукт, отсекать часть нецелевых обращений и готовить клиента к предметному разговору.

+214%

рост поисковой видимости
за счёт новых страниц под сырьё, задачи и оборудование

+168%

рост органического трафика
после расширения SEO-структуры и перелинковки

целевые B2B-заявки в месяц
с запросами на подбор, расчёт линии и КП

новые посадочные страницы
под оборудование, сырьё и производственные задачи

Как изменилась структура обращений

После пересборки страниц выросла доля заявок, где клиент сразу описывает сырьё, задачу и этап проекта.

Подбор

74%

Расчёт линии

61%

КП

48%

Консультация

43%

Случайные

29%

Воронка после пересборки

Сайт начал переводить общий интерес в более конкретный технический запрос.

Посетители продуктовых страниц100%

Изучили сырьё / задачу68%

Перешли к подбору41%

Оставили предметную заявку12%

До проекта

Сайт отвечал на вопрос «что есть в каталоге»

Клиенту приходилось самостоятельно разбираться, подходит ли оборудование под его сырьё, задачу, производительность и этап проекта.

После проекта

Сайт начал отвечать на вопрос «что подойдёт под мою задачу»

Страницы стали объяснять применимость решений, критерии подбора, процесс работы и следующий шаг для клиента.

Почему это сработало

Мы связали сайт, SEO, контент и продажи в одну систему

Сайт перестал быть только каталогом. Появились входы по оборудованию, сырью, производственной задаче, типу клиента и экспертным вопросам.

На страницах появились блоки про задачи, сырьё, подбор, стоимость, процесс работы, сервис и следующий шаг. Это снижает неопределённость до заявки.

Материалы работают на разных этапах: первичное изучение, сравнение вариантов, подготовка заявки, согласование внутри компании и повторные касания.

CTA и формы были переосмыслены вокруг задачи клиента: подобрать оборудование под сырьё, запросить расчёт линии, обсудить модернизацию участка.

Выводы для B2B-производителей

Если продукт сложный, маркетинг должен помогать клиенту выбирать

Каталог не заменяет систему продаж

Для сложного оборудования клиенту нужно понимать не только ассортимент, но и применимость решения под задачу, сырьё и производственные условия.

SEO должно идти от спроса, а не от списка товаров

Клиент ищет не только «дробилку» или «шредер», но и способ запустить участок, переработать конкретное сырьё или модернизировать линию.

Контент должен работать вместе с продажами

Статьи, FAQ, кейсы и сравнительные материалы помогают не только привлечь трафик, но и довести клиента до предметного разговора.

Форма заявки должна уточнять задачу

Для дорогого оборудования важно понимать сырьё, производительность, этап проекта, сроки и тип решения, а не просто получать имя и телефон.

Маркетинг не заканчивается на заявке

В длинной B2B-сделке маркетинг должен поддерживать клиента до обращения, после звонка, при сравнении поставщиков и на этапе согласования.

Сложный продукт нужно объяснять через задачу клиента

Производитель выигрывает не только характеристиками, но и способностью показать, как его решение снижает риски закупки и запуска.

Что сделала ОМНА в этом проекте

Провела диагностику спроса и клиентского пути, пересобрала структуру сайта, усилила коммерческую логику страниц, расширила SEO под реальные сценарии выбора и подготовила контентную систему для длинного цикла сделки.

Разложили продуктовую линейку по задачам, сырью и типам клиентов.

Спроектировали страницы, которые помогают клиенту выбрать решение, а не просто посмотреть каталог.

Связали SEO, контент и коммерческие блоки с задачами отдела продаж.