Комплексный маркетинг для B2B-компаний

Мы не продаем "пакет" маркетинговых услуг. Подключаем только те направления, которые нужны компании для роста целевых обращений, сделок и выручки.

Обсудить комплексный маркетинг

Маркетинг для разных задач бизнеса

У собственника, коммерческого директора, руководителя продаж и маркетинговой команды разные ожидания от маркетинга. Одним важны вложения и выручка, другим - качество потенциальных заказчиков, третьим - ресурсы и выполнение планов. Мы учитываем эти различия при выборе направлений работы и оценке результатов.

Управляемость

Не хватает ясности, какие вложения в маркетинг действительно дают результат

Расходы на маркетинг есть, но их сложно сопоставить с коммерческим результатом.
Непонятно, какие направления стоит усиливать, а какие перестать финансировать.
Отчеты по отдельным направлениям не дают общей картины для принятия решений о бюджете.

Что дает комплексный подход

Понятную картину для принятия решений

Оцениваем не только количество и качество обращений, но и то, что происходит с ними после передачи в отдел продаж. Это помогает понять, какие направления маркетинга дают результат, а какие требуют корректировки.

Объединяем взаимосвязанные задачи в один проект

Комплексный маркетинг - это формат работы, при котором несколько взаимосвязанных маркетинговых задач выполняются в рамках одного проекта: с общими целями, планом работ и показателями эффективности.

Такой подход нужен, когда проблему нельзя решить изменениями только в одном направлении маркетинга. Например, на результат могут одновременно влиять позиционирование, качество привлечения, путь клиента и аналитика. Тогда отдельные улучшения рассматриваются не сами по себе, а с учетом того, как они влияют друг на друга и на движение клиента к сделке.

Подключаем только те направления, которые нужны для результата

В комплексный маркетинг могут входить стратегия, сайт, привлечение, контент, аналитика и другие направления.

Стратегия и приоритеты

Фиксируем бизнес-задачу и целевой результат проекта.
Определяем сегменты, спрос и приоритетные направления роста.
Собираем план работ, показатели и последовательность действий.

Предложение и упаковка

Уточняем позиционирование, офферы и аргументацию для разных ролей.
Усиливаем упаковку услуг, направлений, кейсов и доказательной базы.
Помогаем компании понятнее представить ценность своего предложения.

Сайт и точки конверсии

Дорабатываем структуру страниц и сценарии движения к заявке.
Убираем барьеры в формах, CTA и ключевых блоках сайта.
Связываем сайт с задачами привлечения и качеством обращений.

Привлечение и лидогенерация

Подключаем релевантные каналы привлечения под конкретную задачу.
Тестируем связки и оцениваем качество поступающих обращений.
Смотрим не только на трафик, но и на вклад каналов в заявки и сделки.

Контент и доверие

Создаем статьи, кейсы, экспертные материалы и контент для сайта.
Закрываем вопросы клиента на разных этапах выбора поставщика.
Усиливаем доказательную базу и аргументацию компании.

Аналитика и контроль

Настраиваем цели, отчетность и систему контроля результата.
Связываем маркетинговые действия с воронкой и этапами продаж.
Определяем, какие изменения действительно влияют на результат.

Состав проекта не фиксирован

Мы не подключаем все направления одновременно. Сначала определяем, что именно ограничивает результат, затем собираем нужную конфигурацию работ и задаем последовательность изменений.

Комплексный маркетинг или отдельная услуга

Не каждую маркетинговую задачу нужно превращать в комплексный проект. Если причина понятна и находится в одном направлении, можно работать точечно. Комплексный формат нужен, когда на результат одновременно влияют несколько взаимосвязанных элементов.

Локальная задача

Достаточно отдельной услуги

Подходит, когда проблема уже локализована и для ее решения не требуется перестраивать другие элементы маркетинга.

Например:

Нужно провести исследование клиентов или рынка.
Требуется разработать маркетинговую стратегию.
Нужно переработать конкретную страницу или структуру сайта.
Есть самостоятельная задача по SEO, PR или другому направлению.
Необходима маркетинговая сессия для решения конкретного вопроса.

Работаем точечно

Не расширяем проект, если задачу можно решить в рамках одного направления.

Системная задача

Нужен комплексный маркетинг

Подходит, когда проблема проявляется в одном месте, но ее причина может находиться сразу в нескольких элементах системы.

Например:

Трафик есть, но количество или качество заявок не устраивает.
Разные каналы работают, но их вклад в коммерческий результат непонятен.
Сайт, контент, реклама и SEO развиваются независимо друг от друга.
Маркетинг генерирует обращения, но значительная часть не доходит до сделки.
Непонятно, какое направление нужно менять первым и куда направлять бюджет.

Работаем с системой

Ищем взаимосвязанные причины и выстраиваем изменения в той последовательности, которая нужна для конкретной ситуации.

Критерий - не количество инструментов

Комплексный формат нужен не потому, что компании требуется много маркетинговых работ. Он нужен тогда, когда отдельную проблему нельзя корректно решить без изменений в других связанных элементах.

Подключаемся к маркетингу в том формате, который нужен компании

Для комплексной работы не обязательно передавать весь маркетинг агентству. Мы можем выстроить систему там, где ее пока нет, усилить внутреннего специалиста или подключиться к существующему отделу и закрыть недостающие направления.

Систему нужно выстроить

Отдельной функции маркетинга пока нет

Что обычно происходит

Маркетинговые задачи распределены между руководителем, продажами и отдельными подрядчиками.
Нет единого плана, приоритетов и общей системы аналитики.
Решения по каналам принимаются по мере возникновения задач.

Как подключаемся

Формируем основу маркетинговой системы, определяем приоритеты, собираем необходимые направления и выстраиваем управление работой.

Нужно усиление

Есть маркетолог или небольшая команда

Что обычно происходит

Внутри компании есть человек, который понимает продукт и управляет текущими маркетинговыми задачами.
Объем задач превышает ресурсы команды или одного специалиста.
Для отдельных направлений не хватает специализированных компетенций.

Как подключаемся

Берем на себя недостающие направления и сложные проектные задачи, сохраняя управление и экспертизу по продукту внутри компании.

Система уже работает

Есть отдел маркетинга и внешние подрядчики

Что обычно происходит

Основные маркетинговые функции уже распределены внутри команды.
Нужна дополнительная экспертиза для отдельных проектов или сложных изменений.
Требуется связать несколько направлений и посмотреть на результат системы целиком.

Как подключаемся

Встраиваемся как внешняя проектная команда: берем конкретную зону ответственности и работаем совместно с внутренним маркетингом и действующими подрядчиками.

Не дублируем то, что уже работает внутри

Состав команды ОМНА и зона нашей ответственности определяются после диагностики. Если внутри компании уже есть сильный специалист, отдел или подрядчик по отдельному направлению, мы не заменяем его без необходимости, а закрываем недостающую часть системы.

Выстраиваем работу от диагностики до регулярного управления

Не начинаем с набора инструментов. Сначала определяем, что именно ограничивает результат, затем задаем приоритеты, запускаем изменения и проверяем, как они влияют на маркетинг и дальнейшее движение клиента.

01

Разбираем текущую ситуацию

Смотрим на продукт, целевые сегменты, сайт, каналы привлечения, аналитику и то, что происходит с обращениями дальше.

Фиксируем

Где именно возникают ограничения и какие данные нужны для решений.

02

Определяем приоритеты

Отделяем задачи, которые действительно влияют на результат, от тех, которые можно отложить или не делать вовсе.

Фиксируем

Очередность изменений, зоны ответственности и показатели.

03

Собираем план работ

Определяем, какие направления нужно подключить, как они связаны между собой и что должно быть сделано первым.

Фиксируем

План проекта, состав работ и понятные контрольные точки.

04

Запускаем изменения

Выполняем работы по выбранным направлениям и синхронизируем их с внутренней командой и действующими подрядчиками.

Контролируем

Не выполнение отдельных задач, а изменение нужных показателей.

05

Анализируем и корректируем

Смотрим на фактическую реакцию рынка, качество обращений и дальнейшее движение клиентов по воронке.

Решаем

Что усиливать, что менять и какие задачи становятся следующими.

В результате маркетинг становится более управляемым

Компания получает не просто выполненный перечень работ, а понятную систему принятия следующих решений.

Понятные приоритеты

Видно, какие задачи влияют на результат, что менять первым, а что можно отложить.

Связанные направления

Сайт, привлечение, контент и аналитика работают в общей логике, а не как отдельные активности.

Данные для решений

Бюджеты и каналы оцениваются по качеству обращений и дальнейшему движению клиентов.

Следующий шаг понятен

По накопленным данным видно, что усиливать, что корректировать и куда направлять ресурсы дальше.

План и приоритеты меняются вместе с данными

Мы не обещаем заранее фиксированное количество лидов или сделок. В B2B результат зависит от спроса, продукта, цикла сделки и работы продаж. Поэтому сохраняем общую цель, но корректируем задачи и бюджет по мере того, как получаем данные о рынке, качестве обращений и результатах изменений.

Только для B2B

Маркетинговая диагностика

Если задача уже есть, но непонятно, где именно находится причина и что менять первым, разберем текущую ситуацию и выделим наиболее вероятные причины проблемы.

Что разберем:

как сейчас устроено привлечение и где теряются потенциальные клиенты;
что мешает получать больше целевых лидов и доводить их до сделки;
какие каналы, страницы или этапы воронки требуют внимания в первую очередь;
какие изменения имеет смысл проверять до увеличения маркетингового бюджета.

По итогам диагностики вы поймете, где может находиться основная проблема, с чего начинать изменения и нужен ли для этого отдельный проект.

Записаться
на маркетинговую диагностику

Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности нашей компании.

Используем данные из продаж, чтобы улучшать качество маркетинга

ОМНА не берет на себя управление отделом продаж. Но после передачи лида нам важно видеть, что происходит дальше: какие обращения проходят квалификацию, где теряются потенциальные клиенты и какие причины отказов повторяются. Эти данные возвращаем в маркетинг и используем для корректировки привлечения, офферов и точек контакта.

Зона маркетинга

Подготавливаем обращение к передаче в продажи

Формируем основу, на которой продажам проще работать с релевантными обращениями и понятной аргументацией.

Позиционирование и аргументация

Каналы, контент и сайт

Критерии квалификации обращений

→

Зона продаж

Продажи ведут клиента дальше по сделке

Работа менеджеров остается внутри компании, а данные о дальнейшем движении клиента возвращаются в маркетинг.

Уточнение задачи и квалификация

Коммерческое предложение и переговоры

Сделка или зафиксированная причина отказа

Данные из продаж возвращаем в маркетинг

ОМНА не отвечает за работу менеджеров после передачи обращения в отдел продаж. Но нам нужны причины нецелевых обращений и отказов, этапы потери лидов, сегменты и источники успешных сделок. Используем эту информацию, чтобы улучшать качество привлечения и точнее управлять маркетингом.

Связываем этапы работ с результатом и бюджетом

В B2B длинный цикл сделки, поэтому результат нельзя оценивать только по количеству закрытых сделок в конкретном месяце. Для каждого этапа фиксируем свою задачу, показатели, по которым проверяем изменения, и бюджет на следующий объем работ.

Сначала

Смотрим на спрос, реакцию рынка и качество первых обращений.

Затем

Оцениваем стоимость и качество лидов, конверсию и работу каналов.

Дальше

Используем данные воронки, чтобы решать, что усиливать и масштабировать.

Сценарий Digital

Пример распределения работ и бюджета, когда основная задача связана с сайтом, рекламой, SEO и исследованием рынка.

Первый месяц

Получаем первые данные и проверяем спрос

Состав работ

CustDev по первому сегменту.
Тестовый запуск Яндекс.Директ.
Создание или доработка посадочной страницы.

Что оцениваем

Первые обращения, реакцию рынка и качество входящего спроса.

Ориентир бюджета 180 000 ₽

Второй месяц

Уточняем рынок и качество привлечения

Состав работ

Вторая волна CustDev.
Критериальный анализ конкурентов.
Оптимизация рекламы и тест новых гипотез.

Что оцениваем

Качество лидов, стоимость целевого обращения и рабочие гипотезы.

Ориентир бюджета 180 000 ₽

Третий месяц

Усиливаем предложение и сайт

Состав работ

Доработка сайта по данным исследований.
Ценностное предложение, УТП и тексты.
Старт SEO-продвижения.

Что оцениваем

Реакцию на новое предложение, качество обращений и работу ключевых страниц.

Ориентир бюджета 150 000 ₽

Четвертый месяц

Масштабируем рабочие каналы

Состав работ

Продолжение SEO.
Масштабирование Яндекс.Директ.
Сопровождение и контроль гипотез.

Что оцениваем

Объем и качество целевых обращений, динамику стоимости и стабильность каналов.

Ориентир бюджета 130 000 ₽

Пятый месяц

Закрепляем рабочую систему

Состав работ

Продолжение SEO.
Поддержка и оптимизация рекламы.
Синхронизация работающих каналов.

Что оцениваем

Стабильность каналов, качество лидов и данные дальнейшей воронки.

Ориентир бюджета 130 000 ₽

Сценарий холодного захода

Пример распределения бюджета, когда основной акцент делается на исследовании сегмента, ручной лидогенерации и проверке подхода к рынку.

Первый месяц

Проверяем сегмент и получаем первые обращения

Состав работ

Расчет unit-экономики.
CustDev по первому сегменту.
Ручная лидогенерация по ICP.

Что оцениваем

Реакцию сегмента, качество контактов и результаты квалификации обращений.

Ориентир бюджета 280 000 ₽

Второй месяц

Уточняем сегмент и гипотезы захода

Состав работ

CustDev нового или расширенного сегмента.
Критериальный анализ конкурентов.
Продолжение ручной лидогенерации.

Что оцениваем

Качество обращений и реакцию разных сегментов и гипотез.

Ориентир бюджета 300 000 ₽

Третий месяц

Усиливаем аргументацию и логику касаний

Состав работ

Ценностное предложение.
Аргументация и отработка возражений.
Логика касаний и дальнейшая лидогенерация.

Что оцениваем

Ответы на коммуникацию, качество квалификации и рабочие формулировки.

Ориентир бюджета 300 000 ₽

Четвертый месяц

Масштабируем подтвержденную модель

Состав работ

Масштабирование рабочего сценария.
Продолжение лидогенерации.
Контроль качества и корректировка гипотез.

Что оцениваем

Объем и качество возможностей при увеличении охвата.

Ориентир бюджета 260 000 ₽

Пятый месяц

Закрепляем и расширяем рабочий подход

Состав работ

Корректировка модели по накопленным данным.
Исследование следующего сегмента.
Поддержка маркетинговой части захода.

Что оцениваем

Устойчивость модели и потенциал переноса на следующий сегмент.

Ориентир бюджета 280 000 ₽

Бюджет формируется поэтапно

Не нужно оплачивать весь комплекс работ одной суммой. Состав следующего этапа уточняем по данным предыдущего: какие гипотезы подтвердились, какие каналы дают качественные обращения и куда имеет смысл направлять бюджет дальше.

Можно начать с отдельной маркетинговой задачи

Если вам не требуется ежемесячное продвижение в формате Маркетинг + SEO, можно обратиться в ОМНА за отдельным исследованием, разработкой стратегии или решением другой конкретной задачи. Объем работ определяем исходя из того, какой результат необходимо получить.

Маркетинговая стратегия

Когда нужно определить рынки, сегменты, позиционирование, приоритеты и план маркетинговых действий.

→

CustDev

Когда нужно разобраться, как клиенты выбирают поставщика, что мешает покупке и какие аргументы действительно работают.

→

Маркетинговая сессия

Когда есть конкретный вопрос, который необходимо разобрать и превратить в понятный план дальнейших действий.

→

PR для B2B

Когда задача связана с доверием к компании, экспертностью, публикациями в отраслевых медиа и репутационным присутствием.

→

Комплексный маркетинг

Когда задача выходит за рамки SEO и требует регулярной работы по нескольким взаимосвязанным маркетинговым направлениям.

→

Тендерный маркетинг

Когда нужно усилить позиции компании до, во время и после закупки и системно работать с тендерным рынком.

→

Не обязательно начинать с комплексного проекта

Если задача локальная, подключаем отдельную услугу. Если результат зависит от нескольких связанных маркетинговых направлений, рассматриваем комплексный формат работы. Состав проекта определяем исходя из задач компании, без подключения лишних услуг.

Наша команда

Над проектом работает команда специалистов по разным направлениям B2B-маркетинга

Александра

Руководитель
Елена

SEO-эксперт
Анастасия

Маркетолог
Наталья

Контент-маркетолог
Ксения

Аккаунт-менеджер
Алексей

Контекстолог
Светлана

PR-специалист
Дмитрий

Web-разработчик

Показываем результат на реальных B2B-проектах

В каждом проекте состав работ разный: где-то усиливаем внутренний маркетинг, где-то выстраиваем новый канал продаж, а где-то связываем сайт, SEO, контент и коммерческую задачу в одну систему.

Кейс ОМНА · B2B-логистика

Международная B2B-логистика

Усилили внутренний маркетинг без расширения штата

Подключались к исследованиям, SEO-контролю, аналитике, упаковке услуг и специальным проектам вокруг уже работающей внутренней команды.

26 задач за 18 месяцев

7 направлений экспертизы подключались без создания дополнительных штатных позиций.

Смотреть кейс →

Кейс ОМНА · Эстетическая медицина

Оборудование для эстетической медицины

Запустили прямой канал продаж новой линейки оборудования

Сегментировали рынок клиник, сформировали офферы, подготовили материалы для продаж и собрали управляемую прямую воронку.

7,4 млн ₽

подтвержденных прямых продаж за первые 5 месяцев работы.

Смотреть кейс →

Кейс ОМНА: производитель оборудования для переработки пластика

Кейс ОМНА · Промышленное оборудование

Промышленное оборудование

Пересобрали маркетинг под длинный цикл сделки

Связали структуру сайта, SEO и контент с реальными сценариями выбора оборудования и подготовкой клиента к предметному разговору с продажами.

+214%

поисковой видимости и 63+ целевых B2B-заявки в месяц.

Смотреть кейс →

Проекты не собираем по одному шаблону

Состав работ зависит от продукта, рынка, ресурсов внутренней команды и конкретного ограничения. В портфолио можно посмотреть, как эта логика реализуется в разных B2B-компаниях.

Все кейсы →

Оставьте заявку, чтобы обсудить задачи вашей компании и возможный формат работы

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности нашей компании.