Телефон 8 (495) 120-46-08
Время работы: Пн-Пт с 9:00 до 18:00
Заказать звонок

Стратегия тендерного маркетинга и система управления

Помогаем B2B-производителям выстроить управляемую систему работы с тендерным рынком: определить приоритеты, выбрать направления участия, распределить роли, подготовить материалы и собрать план действий на 3−6 месяцев.

Это не тендерное сопровождение и не подача заявок. Стратегия тендерного маркетинга помогает понять, куда идти, где готовиться заранее, какие закупки отсекать и как связать маркетинг, продажи и тендерный блок.
Обсудить стратегию тендерного маркетинга

Главная проблема

Тендеры есть, но система не управляется

Компания может регулярно участвовать в закупках, но при этом не понимать, куда движется тендерное направление: какие тендеры приоритетны, где есть шанс на результат, каких материалов не хватает и почему часть заявок не приносит эффекта.

Без стратегии тендерное направление превращается в поток срочных заявок

Со стратегией — в управляемую систему решений: куда идти, где готовиться, где участвовать выборочно, а где не тратить ресурс.

Участвуем по принципу “увидели — подались”
Нет правил выбора тендеров
Маркетинг, продажи и тендерный блок работают отдельно
Причины побед и проигрышей не фиксируются
Кейсы и материалы собираются вручную
Руководитель видит тендеры, но не видит систему

Определение

Что такое стратегия тендерного маркетинга

Это управленческий план, который определяет, как компания работает с закупочным рынком: какие направления развивает, где участвует, где готовится заранее, какие материалы собирает и как связывает маркетинг, продажи и тендерный блок.

Не это
Не тендерное сопровождение
  • не подача заявок;
  • не юридический анализ документации;
  • не регистрация на площадках;
  • не гарантия победы;
  • не стратегия ради документа.
А это
Система принятия решений
  • приоритеты рынка и заказчиков;
  • матрица участия;
  • роли и ответственность;
  • план материалов и доказательств;
  • ритм управления и контрольные точки.

Связка элементов

Почему одной активности недостаточно

Можно анализировать тендеры, но не делать выводы. Можно собрать кейсы, но не использовать их в продажах. Можно сделать презентацию, но не связать её с закупочными задачами. Эффект появляется, когда элементы работают вместе.

Данные

рынок, заказчики, конкуренты, закупки

Материалы

сайт, КП, презентации, кейсы, доказательства

Действия

предтендерные касания, продажи, участие, выводы

Управление

приоритеты, роли, ритм, контрольные точки

Для руководителя

Какие вопросы закрывает стратегия

Стратегия нужна, чтобы принимать решения не в режиме срочности, а на основе рынка, ресурсов, маржи, готовности компании и управленческих приоритетов.

01

Какие сегменты и заказчики приоритетны?

02

В какие тендеры стоит идти активно?

03

Где нужно готовиться заранее?

04

Какие закупки лучше отсекать?

05

Где компания проигрывает не из-за цены?

06

Каких материалов и кейсов не хватает?

07

Как маркетинг должен помогать тендерному блоку?

08

Что нужно сделать за 30 дней, 3 месяца и 6 месяцев?

Состав стратегии

Из чего состоит стратегия тендерного маркетинга

Стратегия собирает в одну систему рынок, заказчиков, материалы, доказательства, предтендерную работу, роли и регулярное управление.

01
Диагностика текущей системы

Как сейчас ищутся тендеры, кто принимает решения, какие материалы есть, как фиксируются результаты и где возникают провалы.

02
Приоритеты рынка

Какие сегменты, регионы, заказчики, отрасли и продуктовые направления стоит рассматривать в первую очередь.

03
Матрица участия

Правила: где идти активно, где готовиться заранее, где участвовать выборочно, где не тратить ресурс.

04
Предтендерная работа

Каких заказчиков нужно прогревать заранее, с какими поводами выходить и какие контакты возвращать в работу.

05
Коммерческая упаковка

Какие страницы, презентации, КП, карточки решений и материалы нужны для закупочного рынка.

06
Доказательная база

Какие кейсы, референсы, отзывы и факты о производстве, сроках, качестве и сервисе нужно собрать.

07
Роли и ответственность

Что делает руководитель, маркетинг, продажи, тендерный специалист, технический блок и сервис.

08
Ритм управления

Как часто смотреть новые тендеры, сигналы рынка, проигрыши, материалы, заказчиков, конкурентов и следующие действия.

Ключевой инструмент

Матрица участия: куда идти и где не распыляться

Матрица нужна, чтобы перестать оценивать тендеры только по факту появления процедуры и начать учитывать маржу, риск, готовность, стратегическую ценность и вероятность результата.

01
Идти активно

Есть спрос, маржа, опыт, понятные требования, подготовленные материалы и шанс на результат.

02
Готовиться заранее

Закупки перспективны, но пока не хватает контактов, кейсов, упаковки, доказательств или понимания заказчика.

03
Участвовать выборочно

Есть потенциал, но нужно внимательно смотреть экономику, сроки, требования, риски и загрузку команды.

04
Не участвовать

Низкая маржа, высокий риск, сильный демпинг, слабое соответствие требованиям или отсутствие стратегической ценности.

Распределение ответственности

Роли внутри компании

Стратегия тендерного маркетинга не живёт только в маркетинге. Она связывает руководителя, продажи, тендерный блок, технических специалистов и сервис.

Руководитель
Задаёт правила

Приоритеты, допустимый риск, экономику, правила участия и управленческий ритм.

Маркетинг
Готовит аргументы

Упаковку, кейсы, материалы, сегментные страницы и поддержку предтендерной работы.

Продажи
Работают с рынком

Приоритетные заказчики, обратная связь, возврат контактов и коммерческие касания.

Тендерный блок
Ведёт процедуру

Документы, сроки, подача заявок, обратная связь по требованиям и процедурные ограничения.

Технический блок
Подтверждает применимость

Характеристики, ограничения, качество, сроки, сервис и эксплуатационные детали.

Регулярность

Управленческий ритм

Стратегия не должна лежать в файле. Её задача — стать регулярной системой: что смотрим еженедельно, что разбираем ежемесячно и какие решения принимаем.

Еженедельно
  • новые тендеры;
  • сигналы будущих закупок;
  • статус приоритетных заказчиков;
  • нужные материалы;
  • проблемы по текущим заявкам;
  • следующие действия.
Ежемесячно
  • победы и проигрыши;
  • причины отклонений;
  • конкуренты;
  • динамика закупочного рынка;
  • обновление кейсов;
  • решения по матрице участия.

Результат

Что получает компания

На выходе у компании появляется не набор рекомендаций, а управленческая система: приоритеты, правила участия, роли, материалы, ритм и план действий.

Стратегическая карта тендерного направления

Приоритетные сегменты и заказчики

Правила выбора тендеров

Матрица участия

Роли и зоны ответственности

План предтендерной работы

Список нужных материалов и кейсов

Ритм управления и KPI

План действий на 30 дней и 3–6 месяцев

Форматы

Стоимость стратегии тендерного маркетинга

Формат зависит от задачи: нужно быстро диагностировать систему, разработать стратегию на 3–6 месяцев или помочь запустить управление внутри команды.

Стратегическая диагностика тендерного направления от 120 000 ₽

Для компаний, которым нужно быстро понять, насколько управляемо тендерное направление и где основные провалы.

  • аудит текущего подхода к тендерам;
  • оценка связки маркетинг — продажи — тендерный блок;
  • анализ текущих материалов и доказательств;
  • выявление слабых мест;
  • карта рисков;
  • первичные рекомендации.
Основной формат
Стратегия тендерного маркетинга на 3–6 месяцев от 250 000 ₽

Для компаний, которым нужен понятный план развития тендерного направления: приоритеты, матрица, роли, материалы и управленческий ритм.

  • анализ текущей тендерной системы;
  • приоритетные сегменты, заказчики и направления;
  • матрица участия;
  • роли маркетинга, продаж и тендерного блока;
  • требования к упаковке и кейсам;
  • план предтендерной работы;
  • KPI и контрольные точки;
  • план действий на 3–6 месяцев.
Стратегия + запуск системы управления от 400 000 ₽

Для компаний, которым нужно не только разработать стратегию, но и помочь запустить её внутри команды.

  • всё из базовой стратегии;
  • шаблоны оценки тендеров;
  • регламент принятия решений;
  • структура еженедельных и ежемесячных встреч;
  • шаблоны отчётности;
  • карта ответственности;
  • первичная настройка контроля;
  • сопровождение внедрения на старте.

Обоснование стоимости

От чего зависит итоговая цена

Цена зависит от масштаба стратегии: сколько направлений, сегментов, заказчиков, конкурентов, материалов, ролей и управленческих документов нужно разобрать.

Важно

Стоимость не включает подачу заявок, оформление тендерной документации, юридическое сопровождение закупок, регистрацию на площадках и гарантию победы.

количество продуктовых направлений количество сегментов и регионов глубина анализа рынка количество заказчиков и конкурентов состояние текущих материалов наличие кейсов сложность внутренней структуры количество участников со стороны клиента уровень детализации плана помощь во внедрении

Сигналы

Когда нужна стратегия тендерного маркетинга

01

Компания участвует в тендерах, но не понимает, куда движется.

02

Тендерный отдел перегружен нецелевыми закупками.

03

Решения принимаются в последний момент.

04

Много проигрышей, но причины не фиксируются.

05

Маркетинг не понимает, как помогать тендерному направлению.

06

Руководству нужна понятная картина рынка и приоритетов.

Границы услуги

Что не входит в услугу

Мы фиксируем границы, чтобы стратегия тендерного маркетинга не смешивалась с тендерным сопровождением, юридической работой и функцией отдела продаж.

подача тендерных заявок
регистрация на ЭТП
оформление документации
юридическое сопровождение
оспаривание результатов
гарантия победы
работа тендерного специалиста вместо клиента
ведение продаж вместо отдела продаж

Процесс

Как проходит работа

01
Проводим диагностику

Разбираем текущую систему: тендеры, роли, материалы, решения, потери и внутренние ограничения.

02
Изучаем рынок

Смотрим сегменты, заказчиков, конкурентов, закупочные возможности и зоны риска.

03
Формируем матрицу

Определяем, где идти активно, где готовиться, где участвовать выборочно и что отсекать.

04
Собираем систему

Распределяем роли, материалы, кейсы, предтендерную работу, ритм управления и контрольные точки.

05
Передаём план

Готовим действия на 30 дней и 3–6 месяцев, а при необходимости сопровождаем запуск системы.

Почему ОМНА

Мы смотрим на тендеры как на канал спроса, а не только как на процедуру

Для сложного B2B важно не просто подать заявку. Важно понимать рынок, готовить компанию заранее, связывать материалы с продажами и помогать руководителю видеть систему, а не набор разрозненных тендеров.

01

Понимаем сложные B2B-рынки и производственные компании.

02

Связываем маркетинг, продажи, упаковку, кейсы и тендерный блок.

03

Не обещаем победу в конкретной закупке.

04

Переводим закупочные данные в понятный план действий.

Связанные направления

Что можно усилить отдельно

Стратегия показывает, какие элементы системы нужно развивать: анализ рынка, предтендерную работу, коммерческую упаковку или доказательную базу.

01
Анализ тендерного рынка и конкурентов
02
Предтендерная работа с заказчиками
03
Коммерческая упаковка для тендеров
04
Кейсы, референсы и доказательная база
05
Основная страница “Тендерный маркетинг”
Только для B2B
Хотите выстроить тендерное направление как управляемую систему?
На диагностике обсудим, как сейчас принимаются решения по тендерам, где теряется ресурс, каких материалов не хватает и что нужно настроить, чтобы маркетинг, продажи и тендерный блок работали согласованно.

Формат — 30 минут онлайн.
Без большого аудита и глубокой бесплатной проработки: смотрим общую картину, фиксируем слабые зоны и определяем, с чего логичнее начать.
Записаться
на диагностику

Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности нашей компании.