Телефон 8 (495) 120-46-08
Время работы: Пн-Пт с 9:00 до 18:00

Тендерный маркетинг для B2B-компаний

Помогаем производственным и инженерным компаниям заранее готовиться к закупочному рынку: анализировать тендеры и конкурентов, усиливать коммерческую упаковку, собирать доказательства опыта и появляться в поле зрения заказчика до публикации закупки.

Обсудить тендерное направление

Главная логика

Тендер начинается раньше, чем появляется на площадке

Большинство компаний включается в работу в момент публикации закупки. Но заказчик начинает выбирать варианты раньше: когда формулирует потребность, изучает рынок, согласует бюджет и снижает риски.

Вывод для руководителя

Если компания впервые появляется перед заказчиком только в заявке, она часто конкурирует не только продуктом и ценой, но и с уже сформированным доверием к другим поставщикам.

Потребность

Изучение рынка

Требования

Бюджет

Тендер

Контракт

Определение

Что такое тендерный маркетинг

Это не тендерное сопровождение и не оформление документов вместо тендерщика. Это система работы с закупочным рынком, которая помогает B2B-компании быть понятным, проверяемым и убедительным поставщиком до, во время и после закупки.

Не тендерный маркетинг

подача заявки на площадке;
юридическое сопровождение закупок;
обещание гарантированной победы;
презентация «за день до тендера»;
замена тендерного специалиста.

А тендерный маркетинг

анализ закупочного рынка и конкурентов;
понимание будущих тендеров и циклов спроса;
коммерческая упаковка компании;
кейсы, референсы и доказательная база;
предтендерная работа с заказчиками;
связка маркетинга, продаж и тендерного блока.

Важное разграничение

Чем отличается от тендерного сопровождения

Тендерное сопровождение помогает пройти процедуру. Тендерный маркетинг помогает компании заранее занять более сильную позицию на закупочном рынке.

Тендерное сопровождение

Тендерный маркетинг

Работает после публикации закупки

Начинается до появления тендера

Фокусируется на документах, площадках и сроках

Фокусируется на рынке, доверии, доказательствах и позиционировании

Помогает корректно подать заявку

Помогает быть понятным и проверяемым поставщиком

Работает с конкретной процедурой

Работает с системой тендерных продаж и будущими возможностями

Закупка — это не один человек

Как заказчик принимает решение

В сложных B2B-закупках на выбор поставщика влияет несколько ролей. У каждой — свои мотивы, риски и вопросы к компании.

01 Руководитель

Смотрит на риски, бюджет, надёжность поставщика, стратегическую выгоду и последствия ошибки.

02 Закупщик

Оценивает процедуру, сроки, корректность документов, прозрачность условий и минимум проблем.

03 Технический специалист

Проверяет характеристики, совместимость, комплектацию, эксплуатацию, сервис и реальные ограничения.

04 Юрист

Смотрит на обязательства, ответственность, договорные риски, условия поставки и приёмки.

05 Финансовый блок

Оценивает цену, условия оплаты, стоимость владения, маржинальность и экономическую логику решения.

06 Эксплуатация

Думает о том, как решение будет работать после поставки: удобно ли использовать, обслуживать и внедрять.

Зачем это нужно

Какие проблемы решает тендерный маркетинг

Он нужен там, где компания участвует в закупках, но действует реактивно: увидели тендер, быстро собрали документы, подались, проиграли, пошли дальше.

Тендеры ищутся вручную и бессистемно

Компания участвует во всём подряд

Неясно, какие заказчики и регионы приоритетны

Заказчик не знает компанию до публикации закупки

Сайт и презентации не помогают пройти первичную проверку

Кейсы есть, но они разбросаны по папкам и перепискам

Тендерный специалист работает отдельно от маркетинга и продаж

После проигрышей не фиксируются причины

Система

Из чего состоит тендерный маркетинг

Это не один инструмент, а несколько взаимосвязанных блоков. Каждый можно развивать отдельно, но максимальный эффект появляется, когда они работают как единая система.

01 Анализ тендерного рынка и конкурентов

Кто закупает, когда, по каким требованиям, кто выигрывает, где есть повторяемость, маржа и потенциал.

Подробнее 02 Предтендерная работа с заказчиками

Как появляться в поле зрения заказчика до публикации закупки: через экспертные материалы, касания и аккаунт-карты.

Подробнее 03 Коммерческая упаковка для тендеров

Сайт, презентации, КП, карточки решений и продуктовые страницы, которые помогают заказчику быстро понять компанию.

Подробнее 04 Кейсы, референсы и доказательная база

Проекты, объекты, отзывы, факты о производстве, сервисе, сроках, качестве и отраслевом опыте.

Подробнее 05 Стратегия тендерного маркетинга и система управления

Приоритеты, матрица участия, роли, ритм управления, план усиления тендерного направления на 3–6 месяцев.

Подробнее

Стоимость

Тендерный маркетинг не обязательно запускать сразу “всё под ключ”

Работу можно собирать по этапам: сначала разобраться с тендерным рынком и приоритетами, затем подготовить упаковку, кейсы, предтендерную работу и стратегию управления. Полная система обычно требует не одного действия, а регулярной работы минимум на 1–2 месяца.

Логика бюджета

Часть работ проектная: анализ, упаковка, кейсы, стратегия. Часть — регулярная: мониторинг рынка, предтендерные касания, обновление материалов, выводы по тендерам и управление системой.

Точечный старт Сборка основы тендерного маркетинга от 250 000 ₽

проект на 1–2 месяца

Подходит, если нужно не запускать всё сразу, а быстро понять рынок, приоритеты и первые зоны усиления.

экспресс-анализ тендерного рынка;
оценка текущих материалов и доказательств;
первичная матрица участия;
список приоритетных заказчиков и сегментов;
план работ на ближайшие 30–60 дней.

Обсудить старт

Оптимальный запуск

Системный пилот Тендерный маркетинг на выбранном направлении от 350 000 ₽/мес

рекомендуемый период — 2–3 месяца

Подходит, если нужно не только разработать выводы, но и проверить систему на реальном закупочном направлении.

анализ рынка, конкурентов и заказчиков;
матрица “идти / готовиться / отсекать”;
предтендерная карта заказчиков;
первые материалы для касаний;
упаковка ключевых аргументов;
пакет кейсов и доказательств;
ежемесячные выводы и корректировка гипотез.

Записаться на диагностику

Под ключ Регулярное ведение тендерного маркетинга от 500 000 ₽/мес

для системной работы от 3 месяцев

Подходит, если компания хочет передать ОМНА регулярную маркетинговую работу вокруг тендерного направления.

регулярная аналитика закупочного рынка;
предтендерная работа по приоритетным заказчикам;
развитие коммерческой упаковки;
банк кейсов, референсов и доказательств;
стратегия и управленческий ритм;
связка маркетинга, продаж и тендерного блока;
отчётность, выводы и план следующих действий.

Обсудить формат под ключ

Почему это считается не как “одна заявка на тендер”

Мы не подаём документы вместо тендерного специалиста. Работа строится вокруг системы: данных, доказательств, упаковки, касаний, стратегии и регулярных управленческих решений.

Данные

Нужно понять рынок, заказчиков, конкурентов, повторяемость закупок, цены и риски.

Материалы

Сайт, презентации, КП, карточки решений, кейсы и референсы должны работать вместе.

Касания

Заказчиков важно не просто найти, а появляться в их поле зрения до публикации закупки.

Управление

Нужны правила участия, роли, ритм встреч, выводы по победам и проигрышам.

Цикл работы

До тендера, во время тендера и после него

Сильная тендерная система не заканчивается подачей заявки. Данные, материалы и выводы должны возвращаться в маркетинг, продажи и управленческие решения.

До тендера

анализ закупочного рынка;
выбор приоритетных заказчиков;
изучение конкурентов;
подготовка кейсов и материалов;
предтендерные касания;
карта будущих закупок.

Во время тендера

быстрая сборка релевантных доказательств;
поддержка аргументации;
проверка сильных и слабых сторон позиции;
материалы под конкретную закупку;
оценка целесообразности участия.

После тендера

разбор побед и проигрышей;
фиксация причин результата;
обновление кейсов и аргументов;
анализ конкурентов;
корректировка стратегии участия;
план следующих касаний.

Проверяемость и доверие

Что влияет на тендерную убедительность компании

В закупках редко достаточно сказать «мы надёжные» и «у нас качество». Заказчику нужны признаки, по которым компанию можно быстро проверить и сравнить с другими поставщиками.

Сильная позиция — это когда у компании есть не только продукт, но и понятная специализация, подтверждённый опыт, объяснимые преимущества и материалы, которые снимают вопросы до переговоров.

видимость для закупочного рынка понятная специализация отраслевые кейсы референсы производственные мощности контроль качества сроки и логистика сервис репутация коммерческая ясность отличия от конкурентов готовность материалов

Результат

Что получает компания

Итог работы — не абстрактные рекомендации, а управленческие и коммерческие материалы, которые помогают принимать решения и готовиться к закупкам заранее.

Карта закупочного рынка

Кто закупает, где есть спрос, какие сегменты и регионы приоритетны.

Анализ конкурентов

Кто выигрывает, с какими условиями, где конкуренты сильнее и за счёт чего.

Матрица участия

В какие тендеры идти активно, где готовиться заранее, а где не распыляться.

Пакет доказательств

Кейсы, референсы, факты о производстве, объектах, опыте и качестве.

Рекомендации по упаковке

Что усилить на сайте, в презентации, КП, карточках решений и продуктовых материалах.

План на 3–6 месяцев

Какие действия помогут усилить тендерное направление без хаоса и лишней бюрократии.

Для кого

Кому подходит тендерный маркетинг

В первую очередь — компаниям со сложным B2B-продуктом, где заказчик выбирает не только цену, но и опыт, надёжность, сроки, сервис, техническую компетентность и способность выполнить контракт.

B2B-производителям

Поставщикам оборудования

Инженерным компаниям

Производителям комплектующих

Поставщикам материалов

Компаниям со сложными техническими решениями

Сигналы

Когда это особенно актуально

Вы участвуете в тендерах, но часто проигрываете без понятной причины.

Узнаёте о закупках слишком поздно и постоянно работаете в режиме срочности.

Заказчики знают ваших конкурентов лучше, чем вашу компанию.

У компании есть опыт, но он плохо упакован в кейсы, сайт и презентации.

Тендерный отдел работает отдельно, а маркетинг не понимает, как помогать закупочным продажам.

Есть задача выйти в новые регионы, отрасли или к новым крупным заказчикам.

Ошибки

Что чаще всего мешает тендерным продажам

Участвовать во всём подряд

Так компания расходует время на закупки, где нет маржи, готовности, стратегической ценности или реальных шансов.

Считать, что решает только цена

Цена важна, но заказчик также смотрит на риски, опыт, понятность компании, сроки, сервис и доказательства.

Искать кейсы в последний день

Доказательная база должна быть собрана заранее, иначе сильный опыт остаётся внутри компании и не работает на продажи.

Не анализировать проигрыши

Без win/loss-анализа компания повторяет одни и те же ошибки: в цене, материалах, выборе закупок или подготовке.

Появляться только после публикации

К этому моменту заказчик уже мог изучить рынок, сравнить варианты и сформировать доверие к другим игрокам.

Как работаем

Формат работы ОМНА

Мы не подменяем тендерного специалиста и не обещаем победу в конкретной закупке. Наша зона — маркетинговая и управленческая подготовка компании к закупочному рынку.

01 Диагностика

Смотрим текущую ситуацию: закупки, материалы, сайт, кейсы, связку маркетинга и продаж.

02 Анализ

Изучаем рынок, конкурентов, заказчиков, повторяемость закупок и зоны потерь.

03 Стратегия

Определяем, куда идти, где готовиться заранее, какие материалы и доказательства нужны.

04 Упаковка

Собираем аргументы, кейсы, структуру материалов и рекомендации по сайту/презентациям.

05 Внедрение

Помогаем выстроить ритм обновления данных, материалов и предтендерной работы.

Направления

Что можно усилить отдельно

Если вся система пока не нужна, можно начать с одного блока: аналитики рынка, упаковки, доказательной базы или стратегии участия.

01 Анализ тендерного рынка 02 Предтендерная работа 03 Упаковка для тендеров 04 Кейсы и доказательства 05 Стратегия тендерного маркетинга

Только для B2B

Хотите понять, где компания теряет возможности до публикации тендера?

На короткой маркетинговой диагностике разберём, как сейчас устроено тендерное направление: какие закупки для вас приоритетны, хватает ли компании доказательств и коммерческих материалов, где маркетинг может усилить продажи и что стоит подготовить в первую очередь.

Формат — 30 минут онлайн.
Без большого аудита и глубокой бесплатной проработки: смотрим общую картину, фиксируем слабые зоны и определяем, с чего логичнее начать.

Записаться
на диагностику

Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности нашей компании.