Телефон 8 (495) 120-46-08
Время работы: Пн-Пт с 9:00 до 18:00

Анализ тендерного рынка и конкурентов для B2B

Помогаем понять, где в закупках есть реальный спрос, какие заказчики покупают вашу продукцию, кто выигрывает тендеры, по каким условиям и в каких направлениях компании стоит участвовать.

Обсудить анализ рынка

Стартовая проблема

Тендеры есть, но непонятно, куда идти

В закупках можно найти сотни процедур, похожих на подходящие. Но без анализа сложно понять, где есть реальный спрос, маржа, понятные требования и шанс на результат, а где компания просто сжигает время тендерного отдела.

Без аналитики тендерный рынок выглядит как лента случайных закупок

С аналитикой он превращается в карту спроса, заказчиков, конкурентов, рисков и возможностей.

Какие закупки действительно подходят?

Где есть маржа, а где только демпинг?

Какие заказчики закупают регулярно?

Кто выигрывает и за счёт чего?

Какие требования повторяются?

В каких сегментах есть потенциал?

Определение услуги

Что такое анализ тендерного рынка

Это изучение закупок по нише, продукции, регионам, заказчикам и конкурентам, чтобы понять, где у компании есть реальные возможности для участия и роста.

Не это

Просто список тендеров

Найти процедуры по ключевым словам, выгрузить таблицу и передать её тендерному специалисту. Это мониторинг, но не анализ рынка.

А это

Закупочная аналитика с выводами

Собрать данные, увидеть закономерности, выделить приоритетных заказчиков, оценить конкурентов, цены, требования, риски и точки роста.

Управленческие вопросы

На какие вопросы отвечает анализ

Хороший анализ нужен не для отчёта ради отчёта. Он должен помочь руководителю, маркетингу, продажам и тендерному блоку принять более точные решения.

Кто закупает такую продукцию или решения?

Какие заказчики закупают регулярно?

В каких регионах и отраслях есть спрос?

Кто чаще всего выигрывает и по каким ценам?

Где рынок перегрет и идёт демпинг?

Какие требования чаще всего встречаются?

Какие тендеры стоит отсечь сразу?

Где есть потенциал для предтендерной работы?

Глубина анализа

Что именно анализируем

В тендерном рынке важны не только суммы закупок. Нужно видеть спрос, заказчиков, конкурентов, цены, барьеры и проблемные процедуры.

Закупочный спрос

Смотрим количество закупок, динамику, сезонность, повторяемость, регионы, отрасли, типы заказчиков и категории продукции.

сколько закупок в направлении;
есть ли регулярность и сезонные пики;
где спрос устойчивый, а где случайный.

Заказчики

Выделяем тех, кто закупает регулярно, крупно или стратегически интересно для компании.

приоритетные заказчики;
типовые закупочные циклы;
точки для предтендерной работы.

Конкуренты

Смотрим, кто участвует, кто выигрывает, где конкуренты сильнее и какие позиции можно атаковать.

частота побед;
география и типовые заказчики;
ценовая и продуктовая стратегия.

Цены и маржинальность

Сравниваем начальные и итоговые цены, уровень снижения и зоны, где участие может быть экономически сомнительным.

диапазоны НМЦК и итоговых цен;
частота демпинга;
закупки с высоким ценовым риском.

Требования и барьеры

Разбираем технические, документальные, сервисные, логистические и опытные требования, которые влияют на допуск и результат.

повторяющиеся требования;
барьеры для новых участников;
что нужно подготовить заранее.

Несостоявшиеся и проблемные закупки

Ищем процедуры без участников, с отклонениями, отменами и сложными условиями. Иногда там скрывается неудовлетворённый спрос.

закупки без заявок;
частые отклонения;
сложные или спорные требования.

Конкурентная картина

Почему важно смотреть не только на тендеры, но и на конкурентов

Тендерный рынок показывает не только спрос, но и поведение конкурентов: кто закрепился у заказчиков, где регулярно побеждает, где демпингует, а где выигрывает за счёт опыта, сервиса, документов или доверия.

Что можно увидеть

конкурентные группы частоту побед регионы присутствия типовых заказчиков ценовую стратегию слабые места упаковки

Управленческий результат

Матрица возможностей: куда идти, где готовиться, где не тратить ресурс

Анализ должен заканчиваться не фразой “рынок перспективный”, а понятной сортировкой закупочных направлений по потенциалу, готовности и риску.

Идти активно

Есть спрос, маржа, релевантный опыт, понятные требования и шансы на участие.

Готовиться заранее

Спрос есть, но не хватает материалов, кейсов, контактов, упаковки или подтверждений опыта.

Идти выборочно

Закупки есть, но нужно внимательно смотреть экономику, сроки, требования и риски.

Не распыляться

Много ресурса, низкая маржа, сильный демпинг или слабое соответствие требованиям.

Связка внутри компании

Как анализ помогает маркетингу, продажам и тендерному отделу

Закупочные данные полезны только тогда, когда превращаются в действия: какие страницы делать, какие кейсы готовить, с кем работать заранее и в какие тендеры не стоит идти.

Маркетинг

Понимает, что упаковывать

Какие отрасли раскрывать на сайте, какие кейсы собирать, какие аргументы и страницы нужны для закупочного рынка.

Продажи

Видят приоритетных заказчиков

Появляется база для касаний до закупки: кому писать, с чем выходить и какие потребности уже видны по рынку.

Тендерный блок

Быстрее оценивает участие

Проще понимать типовые требования, риски, нужные доказательства и целесообразность подачи заявки.

Руководитель

Видит рынок как систему

Не отдельные тендеры в таблице, а возможности, риски, приоритеты и логику вложений в направление.

Что на выходе

Что получает компания

Итог работы — не абстрактная “аналитика”, а набор выводов и материалов, с которыми можно принимать решения по рынку, продажам, маркетингу и тендерному участию.

Карта закупочного рынка

Список приоритетных заказчиков

Анализ конкурентов и победителей

Динамика и сезонность закупок

Ценовые диапазоны и уровень снижения

Повторяющиеся требования

Карта рисков участия

Матрица возможностей

Рекомендации по упаковке и предтендерной работе

Форматы

Стоимость анализа тендерного рынка

Формат зависит от масштаба задачи: нужно быстро проверить нишу, глубоко разобрать одно направление или сразу подготовить стратегию тендерного маркетинга.

Экспресс-срез от 90 000 ₽

Подходит, если нужно быстро понять, есть ли в нише закупочный спрос и стоит ли глубже заходить в тендерное направление.

1 продуктовое направление;
базовая оценка спроса;
крупные заказчики;
основные конкуренты;
выводы по перспективности.

Основной формат

Базовый анализ от 150 000 ₽

Основной вариант для B2B-производителей, которым нужно понять рынок, конкурентов, цены, требования и приоритеты участия.

анализ закупок по направлению;
заказчики и регионы;
конкуренты и победители;
ценовые диапазоны;
уровень снижения и демпинга;
несостоявшиеся закупки;
матрица возможностей;
рекомендации для маркетинга и продаж.

Расширенный анализ + стратегия от 250 000 ₽

Подходит, если нужно не только изучить рынок, но и подготовить план усиления тендерного направления на 3–6 месяцев.

несколько направлений или сегментов;
глубокий анализ конкурентов;
приоритетные заказчики;
перспективные регионы и отрасли;
рекомендации по предтендерной работе;
рекомендации по сайту, кейсам и материалам;
план действий на 3–6 месяцев.

Обоснование стоимости

От чего зависит итоговая цена

Цена зависит не от “количества страниц в отчёте”, а от глубины анализа: сколько направлений, регионов, конкурентов, заказчиков и требований нужно разобрать.

Важно

Стоимость не включает подачу заявок, регистрацию на площадках, юридическое сопровождение и оспаривание закупок. Мы анализируем рынок и готовим управленческие выводы.

количество продуктовых направлений период анализа закупок география количество конкурентов количество заказчиков глубина анализа требований уровень детализации отчёта рекомендации по маркетингу и упаковке

Когда актуально

Когда нужен анализ тендерного рынка

Компания участвует в тендерах, но не понимает причины побед и проигрышей.

Тендерный отдел подаётся туда, где “нашли закупку”, без приоритизации.

Нет понимания, какие заказчики и регионы действительно перспективны.

Хочется выйти в новые отрасли, но непонятно, есть ли там закупочный спрос.

Конкуренты регулярно выигрывают, но непонятно, за счёт чего.

Руководству нужно оценить потенциал направления до вложений в продажи и маркетинг.

Границы услуги

Что не входит в анализ тендерного рынка

Отдельно фиксируем границы, чтобы не смешивать маркетингово-аналитическую работу с тендерным сопровождением.

подача заявки на тендер

регистрация на площадках

оформление документов

юридическое сопровождение закупок

оспаривание результатов

гарантия победы

Процесс

Как проходит работа

Определяем направления

Фиксируем продуктовые группы, регионы, сегменты, типы заказчиков и глубину анализа.

Собираем данные

Изучаем закупки, заказчиков, конкурентов, победителей, цены, требования и проблемные процедуры.

Группируем рынок

Разделяем данные по отраслям, регионам, требованиям, типам закупок и уровню перспективности.

Делаем выводы

Выделяем перспективные и рискованные зоны, конкурентов, барьеры и точки подготовки.

Готовим рекомендации

Формируем выводы для маркетинга, продаж, тендерного блока и руководителя.

Почему ОМНА

Мы смотрим на тендерный рынок как на часть B2B-маркетинга и продаж

Для нас закупочные данные — это не только таблица процедур. Это источник решений: какие сегменты развивать, каких заказчиков изучать, какие материалы готовить и где компания может усилить позицию до участия.

Работаем со сложными B2B-рынками и производственными компаниями.

Связываем аналитику с маркетингом, продажами и коммерческой упаковкой.

Не обещаем “магическую победу”, а помогаем принимать более точные решения.

Переводим закупочные данные в понятный план действий.

Связанные направления

Что можно усилить после анализа

Анализ показывает, где есть спрос и какие слабые места нужно закрыть. Дальше можно переходить к упаковке, доказательной базе, предтендерной работе или стратегии направления.

Предтендерная работа с заказчиками

Коммерческая упаковка для тендеров

Кейсы, референсы и доказательная база

Стратегия тендерного маркетинга

Основная страница “Тендерный маркетинг”

Только для B2B

Хотите понять, где в тендерном рынке есть реальные возможности для вашей компании?

На короткой диагностике обсудим, какие закупочные направления стоит анализировать, где компания может терять возможности и какие данные нужны, чтобы принимать решения не вслепую.

Формат — 30 минут онлайн.
Без большого аудита и глубокой бесплатной проработки: смотрим общую картину, фиксируем слабые зоны и определяем, с чего логичнее начать.

Записаться
на диагностику

Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности нашей компании.