- не влияние на закупочную процедуру;
- не договорённость о победе;
- не юридическая работа;
- не подача заявки;
- не спам по холодной базе.
Оставьте контакты, чтобы обсудить проект
Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности нашей компании.
Предтендерная работа с заказчиками для B2B-компаний и производителей
Помогаем компании появляться в поле зрения приоритетных заказчиков до публикации закупки: определить целевые аккаунты, подготовить поводы для касаний, собрать нужные материалы и связать маркетинг, продажи и тендерный блок.
Предтендерная работа — это не попытка “решить тендер” и не обход закупочной процедуры. Это нормальная B2B-работа с рынком: понять заказчика, подготовить аргументы и стать понятным поставщиком до момента закупки.
Обсудить предтендерную работу Предтендерная работа — это не попытка “решить тендер” и не обход закупочной процедуры. Это нормальная B2B-работа с рынком: понять заказчика, подготовить аргументы и стать понятным поставщиком до момента закупки.
Главная проблема
Компания появляется перед заказчиком слишком поздно
Многие B2B-производители включаются только после публикации закупки. Но к этому моменту заказчик уже мог изучить рынок, сравнить поставщиков, обсудить требования, согласовать бюджет и сформировать первичное доверие.
Если компания впервые появляется только в заявке, она выглядит случайным участником
Предтендерная работа помогает появляться раньше: не давить, не обходить процедуру, а становиться понятным и проверяемым поставщиком до момента закупки.
01
Потребность
02
Изучение рынка
03
Внутреннее обсуждение
04
Требования
05
Бюджет
06
Закупка
Определение
Что такое предтендерная работа
Это система маркетинговых и коммерческих действий до публикации закупки, которая помогает компании стать заметным, понятным и проверяемым поставщиком для приоритетных заказчиков.
- понять приоритетных заказчиков;
- подготовить полезные поводы;
- собрать материалы и доказательства;
- сценировать касания;
- фиксировать реакцию и передавать её в продажи.
Ранняя точка входа
Где начинается тендер до тендера
До формальной процедуры у заказчика уже появляются вопросы: какие варианты есть на рынке, кто может выполнить задачу, какие риски, сроки, сервис, документы и опыт стоит проверить заранее.
До публикации
объяснение решения, снижение тревоги, демонстрация опыта, знакомство с продуктом
После публикации
сроки, документы, формальные требования, конкуренция и жёсткие ограничения процедуры
Карта влияния
С кем нужно работать до тендера
Заказчик — это не один человек. В закупке могут участвовать технические специалисты, закупщики, руководители, финансисты, юристы, эксплуатация и инициаторы задачи.
Проверяет характеристики, совместимость, качество, сроки внедрения, ограничения и соответствие реальной задаче.
Смотрит на документы, сроки, прозрачность условий, корректность коммуникации и минимизацию процедурных рисков.
Оценивает цену ошибки, надёжность поставщика, опыт, управляемость рисков и влияние решения на бизнес-задачу.
Сравнивает стоимость владения, условия оплаты, экономику решения и последствия выбора более дешёвого варианта.
Думает о том, как продукт будет работать после поставки: удобно ли использовать, обслуживать, ремонтировать и сопровождать.
Состав работы
Что входит в предтендерную работу
В предтендерной работе важно не “постучаться ко всем”, а выбрать приоритетных заказчиков, понять их возможные потребности и подготовить уместные касания.
Выделяем тех, где есть спрос, повторяемость закупок, подходящий профиль и потенциальная ценность.
Фиксируем, что закупает заказчик, какие подразделения влияют на выбор и какие сигналы видны по открытым данным.
Смотрим, что может быть важно: сроки, совместимость, импортозамещение, сервис, логистика, качество, гарантия.
Готовим не “купите у нас”, а полезные поводы: кейс, памятку, сравнение решений, отраслевой материал.
Определяем, какая презентация, страница, карточка решения, кейс или письмо нужны для первого касания.
Фиксируем, кому пишем, с какой целью, в какой последовательности и как передаём реакцию в продажи.
Возвращаем в систему тех, кто уже был на выставке, запрашивал КП, участвовал в тендере, общался с продажами или заходил через сайт.
Границы подхода
Что нельзя делать в предтендерной работе
Предтендерная работа — это не агрессивная продажа до закупки. Её задача — подготовить доверие, понятность и доказательства, а не создавать для заказчика лишнее давление.
давить на заказчика
обещать “решить тендер”
пытаться обходить процедуру
писать всем одно и то же
делать массовый спам
выходить без понимания потребности
не фиксировать реакцию
отправлять слабые материалы
Связь с аналитикой
Как анализ тендерного рынка связан с предтендерной работой
Анализ показывает, кто закупает, где есть повторяемость, какие конкуренты активны и какие требования встречаются. Предтендерная работа отвечает на вопрос: что делать с этими данными дальше.
Анализ нашёл
приоритетных заказчиков, требования, конкурентов, сегменты и повторяющиеся закупки
Предтендерная работа строит
касания, поводы, материалы, сценарии и передачу реакции в продажи
Упаковка для контакта
Какие материалы нужны для предтендерной работы
Если материалов нет, контакт происходит “на словах”. Это плохо масштабируется: сложно объяснять опыт, снижать тревогу заказчика и передавать аргументы между отделами.
страница продукта или решения короткая презентация отраслевой кейс референс-лист карточка решения техническая памятка сравнение подходов письмо для первого касания сценарий звонка FAQ по вопросам заказчика аргументы по срокам и сервису доказательства качества и логистики
Внутренняя связка
Как предтендерная работа помогает отделам
Предтендерная система связывает маркетинг, продажи, тендерный блок и руководство: у каждого появляется не просто задача, а понятная роль в работе с закупочным рынком.
Появляются темы для контента, страницы под сегменты, кейсы и аргументы для закупочного рынка.
Есть список приоритетных заказчиков, сценарии касаний и логика возврата старых контактов.
Появляется понимание вероятных закупок, типовых требований, кейсов и доказательств, которые нужны к участию.
Понятно, кто в фокусе, какие действия ведутся до тендера и что нужно усилить в системе.
Результат
Что получает компания
На выходе должна появиться не абстрактная “работа с заказчиками”, а понятная система: с кем работаем, с каким поводом, какими материалами и как фиксируем результат.
Карта приоритетных заказчиков
Сегментация аккаунтов
Гипотезы потребностей
Карта ролей внутри заказчика
Поводы для касаний
Сценарии писем и звонков
Список нужных материалов
План работы на 1–3 месяца
Правила передачи контактов в продажи
Форматы
Стоимость предтендерной работы
Формат зависит от задачи: нужно только собрать карту заказчиков, запустить пилот касаний или выстроить регулярную систему работы с несколькими сегментами.
Предтендерная карта заказчиков от 120 000 ₽
Подходит, если компания пока не готова к регулярным касаниям, но хочет понять, с кем и как работать до закупки.
- приоритетные заказчики;
- сегментация аккаунтов;
- карта возможных потребностей;
- гипотезы закупочных циклов;
- точки входа;
- первичный план касаний.
Основной формат
Пилот предтендерной работы от 180 000 ₽/мес
Подходит, если нужно не только определить заказчиков, но и подготовить первые материалы, сценарии и проверить гипотезы.
- карта целевых аккаунтов;
- сегментация заказчиков;
- логика предтендерных касаний;
- сценарии писем, сообщений и звонков;
- рекомендации по материалам;
- 1–2 экспертных повода;
- связка с продажами и тендерным отделом;
- ежемесячные выводы по реакции рынка.
Система предтендерной работы от 300 000 ₽/мес
Подходит компаниям, которые хотят выстроить устойчивую работу с закупочным рынком по нескольким сегментам или регионам.
- несколько сегментов заказчиков;
- глубокая аккаунт-карта;
- сценарии под разные роли;
- контент-поводы;
- материалы для прогрева;
- план работы на 3 месяца;
- аналитика реакции;
- корректировка гипотез.
Обоснование стоимости
От чего зависит итоговая цена
Цена зависит от масштаба предтендерной работы: сколько заказчиков, сегментов, ролей и материалов нужно разобрать и подготовить.
Важно
Стоимость не включает подачу заявок, юридическое сопровождение закупок, регистрацию на площадках и гарантию победы в тендере.
количество целевых заказчиков количество сегментов сложность продукта количество ролей внутри заказчика наличие материалов глубина персонализации количество сценариев касаний участие ОМНА в сопровождении пилота
Сигналы
Когда нужна предтендерная работа
01
Компания узнаёт о тендерах слишком поздно.
02
Заказчики не знают компанию до закупки.
03
Конкуренты чаще попадают в поле зрения заранее.
04
Есть список потенциальных заказчиков, но нет системы касаний.
05
После выставок, запросов и тендеров контакты не возвращаются в работу.
06
Продажи не знают, с каким поводом выходить к закупочному заказчику.
Процесс
Как проходит работа
Фиксируем целевые рынки, группы заказчиков, продуктовые направления и текущую ситуацию.
Смотрим закупки, открытые источники, прошлые контакты, выставки, запросы и доступную CRM-историю.
Определяем приоритетных заказчиков, роли, потребности, возможные точки входа и поводы.
Разрабатываем сценарии, письма, материалы, экспертные поводы и правила фиксации реакции.
Смотрим реакцию рынка, уточняем сегменты, материалы, поводы и дальнейшие действия.
Границы услуги
Что не входит в услугу
Мы фиксируем границы, чтобы предтендерная работа не смешивалась с тендерным сопровождением, юридической работой и работой отдела продаж.
подача заявок
регистрация на ЭТП
оформление тендерной документации
юридическое сопровождение
оспаривание результатов
обещание победы
массовая рассылка без сегментации
работа отдела продаж вместо клиента
Почему ОМНА
Мы не делаем “спам до тендера”. Мы выстраиваем понятную работу с закупочным рынком
ОМНА смотрит на предтендерную работу как на часть B2B-маркетинга: данные, заказчики, материалы, доверие, касания, продажи и тендерная логика должны быть связаны в одну систему.
01
Понимаем сложные B2B-рынки и производственные компании.
02
Работаем от данных, заказчиков и реальных материалов.
03
Связываем маркетинг, продажи и тендерную логику.
04
Не обещаем победу, а усиливаем управляемость предтендерной работы.
Связанные направления
Что можно усилить вместе с предтендерной работой
Предтендерная работа эффективнее, когда рядом есть анализ закупочного рынка, коммерческая упаковка, кейсы и стратегия тендерного маркетинга.
Только для B2B
Хотите появляться в поле зрения заказчика до публикации тендера?
На короткой диагностике обсудим, какие заказчики для вас приоритетны, есть ли поводы для предтендерных касаний и какие материалы нужно подготовить, чтобы компания выглядела понятным и проверяемым поставщиком.
Формат — 30 минут онлайн.
Без большого аудита и глубокой бесплатной проработки: смотрим общую картину, фиксируем слабые зоны и определяем, с чего логичнее начать.
Формат — 30 минут онлайн.
Без большого аудита и глубокой бесплатной проработки: смотрим общую картину, фиксируем слабые зоны и определяем, с чего логичнее начать.
Записаться
на диагностику
на диагностику
Оставляя заявку, вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности нашей компании.